Category Archives: Case Studies


Case Studies

Microsoft Field Sales Team

CPM Ireland provide a dedicated, full-time field sales team across Ireland for Microsoft

The challenge

CPM provide a full time field sales team across the Island of Ireland for Office, Surface & Windows in Harvey Norman, PC World, Independent Retailers and xBox in Smyths & Gamestop.
CPM also provide a Digital resource, a SME Business Development resource and a Breadth account Manager for Microsoft.

Our Solution
  • Team in place for 10 years, extensively trained and deployed across top Irish retailers representing Microsoft
  • The team are tasked with delivering across the key pillars of retail execution in all Microsoft product categories.
  • Priority focus -attach, product sales & delivering messaging on the Modern PC.
  • Team concentrate on training & relationships in store to drive advocacy.
  • The team deliver insights from their experience in retail to drive Microsoft strategy.

Results

All KPI’s achieved in FY16.
2,300 calls completed, 2,369 RP Training Impressions, 137% achieved on Expertzone.

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Eir

CPM Ireland manage eir SMB Inside Sales Team

The challenge
  • Customer acquisition for eir business providing fixed line, mobile, Broadband and Wi-Fi to SMB customers.
  • CPM’s field sales team support new customer acquisition through the provision of Sales Management, Digital Executives and Lead Generation Executives.
  • CPM also provides account management services for a portion of high value SMB customers.

Our Solution
  • CPM provide an outsourced telephone account management team of 10 full time permanent sales professionals dedicated to Inside Sales for eir.
  • CPM manage all recruitment, HR, staff management and performance of these staff on behalf of our client in the eir SMB business channel.

Results

  • Digital Executives increased Sales volumes by 200% compared to previous outsourced partner.
  • Lead Generators cost 57% of a Field sales resource and have improved the channels sales performance by 12% by having quality appointments set for the field teams.
  • Each Telephone Account Managers proactively manages a base of 400 SMB accounts along with dealing with inbound care queries and upsells to both groups of customers.

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Eir

CPM Ireland delivers Direct Sales for eir in the Consumer Market

The challenge

eir and CPM’s consumer sales relationship has existed for over 16 years. CPM currently recruit, train, and manage over 80 full time field sales representatives nationwide in a tough sales and regulatory environment. We also provide excellent operational support in terms of HR, order processing, complaint handling, data management and customer Insight. CPM regularly utilise venue and event marketing to increase eir sales opportunities on a campaign basis.

Our Solution

The CPM/eir consumer sales team provides a flexible and dynamic channel to market consisting of 1 Client Service Manager, 1 National Sales Manager, 6 Regional Sales Managers and 80 Field Sales Representatives. Activity covers all 26 counties and a lead base of over half a million potential customers in every city, town and village in Ireland.

eir Consumer Markets & CPM Management teams work in partnership to develop strategies and action plans that deliver business objectives.

Results

  • 2,080 calls (per day)
  • 900 customer contacts
  • 100 sales closed and processed on site
  • Average 2.4 products sold per customer
  • Detailed tactical information collected from every sale
  • Daily product and customer insight provided to client from 6 regional hubs

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Dank sich stark differenzierender Vertriebskanäle verfügt die Beauty Branche über ein breites Konsumentenspektrum. Ihre Produkte finden sich in Parfümerien, Apotheken, Kaufhäusern, Supermärkten und dem Internet. Demnach spiegeln sich darin auch unterschiedliche Konsumentenprofile wider. So shoppen zum Beispiel Millennials im Internet, Konsumenten, die nach Qualität und Naturprodukten Ausschau halten in Apotheken, diejenigen bei denen es schnell gehen muss in Supermärkten, während Luxus-Shopper in Parfümerien fündig werden.

 

Meine Marke, Mein Shop

 

Die größte Herausforderung für einen Markenhersteller ist es, in allen relevanten Kanälen präsent zu sein und dort die Konkurrenz zu überstrahlen, um somit neue Konsumenten zu erreichen. Aber wie genau erreicht eine Beauty Brand verschiedene Konsumentenprofile gleichzeitig? Sie eröffnet ihren eigenen Brand Store! Mittels eines auf die Marke zugeschnittenen Ladenkonzepts ist es bedeutend leichter die verschiedensten Konsumenten zu erreichen. CPM Frankreich hat deshalb BRANDSHOPS entwickelt. Die schlüsselfertige Lösung für Markenhersteller, die ihren Kunden ein einmaliges Brand Erlebnis bieten möchten, ganz gleich in welcher Form: Als Pop-up Shop, Shop-in-Shop, Roadshow oder den ersten dauerhaft installierten Marken Store. Als L‘Oréal Paris, Nyx oder Gemey Maybelline beschlossen ihre ersten Brand Stores in Frankreich zu eröffnen, beauftragten sie CPM Frankreich für die Rekrutierung, das Training und Management des Store Teams. Der Brand Store bietet Markenherstellern gleich mehrere Vorteile: Beispielsweise ein Maß an Kundennähe, welches es der Marke ermöglicht ein besseres Verständnis für die Zielgruppe zu erhalten sowie die Erweiterung des Multichannel-Gedankens oder die Kreation eines neuen Markenerlebnisses.

 

CPM Frankreich L'Oreal Pop-up in Paris

 

Beauty im Handel

 

Dank des weltweit voranschreitenden Trends des Online-Handels müssen sich Markenhersteller mit den neuen Bedürfnissen ihrer Kunden auseinandersetzen und ihre Strategien überdenken. Manche neigen dazu die Zukunft des Einzelhandels ausschließlich im Online-Handel zu sehen. Doch auch wenn dieser Kanal von Tag zu Tag wächst, ist die Beauty Branche der am wenigsten betroffene Sektor. Auch wenn es eine neue Generation von Beauty Shoppern gibt, die eher geneigt sind online zu kaufen, werden die meisten Konsumenten weiterhin physische Stores bevorzugen. Denn nur dort können sie sich professionell beraten lassen, kostenlose Proben und sogar Make-Up-Sessions erhalten. Konsumenten verspüren immer noch den Drang Kosmetika vor dem Kauf-Akt anzufassen und auszuprobieren. Dies stellt einen wichtigen Wettbewerbsvorteil des physischen Handels gegenüber dem Online-Kanal dar, da diese einzigartige Erfahrung noch nicht digital nachempfunden werden kann.

 

In Frankreich nutzen weiterhin 50% der Konsumenten die Vorteile des Offline-Shoppings in der Beauty Branche. Allerdings informieren sich 43% via Smartphone über Produkte und vergleichen Preise digital, auch wenn sie sich im Ladengeschäft befinden. Der Online-Handel bleibt also weiterhin eine reale Bedrohung, die niedergelassen Händler kontinuierlich dazu anhält, ihre loyalen sowie neue Kunden in ihre Märkte zu locken. Hierbei helfen gut durchdachte Merchandisingkonzepte sowie qualifizierte und trendbewusste Beauty Berater, einzigartige Produkte und stetige Innovationen. Wie bereits erwähnt, besteht mit den Millennials eine breite Käuferschicht, die vor dem Produktkauf reflexartig das Internet konsultieren. Diese Generation vertraut eher den Make-up-Empfehlungen eines Beauty Bloggers auf Instagram oder YouTube, als einem professionellen Beauty Berater im Store. Und genau hier liegt die Herausforderung für die In-Store-Berater: das Vertrauen wieder aufzubauen.

 

Auf diesem wichtigen Weg unterstützt CPM die Markenhersteller durch den Einsatz passgenauer Menschen am jeweiligen Customer-Touchpoint. Unsere hochqualifizierten Beauty Consultants begeistern und beraten ihre Konsumenten in attraktiven Shop-in-Shops, während Travelling Merchandising Teams aufmerksamkeitsstarke Visual-Merchandising-Konzepte umsetzen, um ihre In-Store-Visibility zu maximieren.

 

Gemeinsam stellen wir uns so der Herausforderung, ihre einzigartige Brand Experience sicher zu stellen: Ganz gleich in welchem Kanal.

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Triumph Merchandising

Merchandising, Visual Merchandising

Triumph, ein international tätiger Hersteller von Unterwäsche, beauftragte die CPM Germany  GmbH die Marken Visibility sowie die Abverkäufe durch bessere Produktpräsentation zu steigern. 

- Visual Merchandising Bestückung der Shop-in-Shops gemäß Kundenbriefing und Kunden CI

- Erhöhung der Marken Visibilty in den Stores sowie Erhöhung der Abverkäufe durch

   bessere Produktpräsentation

- Permanente Kontrolle der Zielvereinbarung

- Rekrutierung und Training der Visual Merchandiser

- Permanente Kontrolle der Zielvereinbarung

- Einsatz von 14 erfahrenen Visual Merchandisern

- Customer Relationship Management

- Detailliertes Reporting: Abgabe von Besuchs- und Orderstatus (speziell an Verkaufsleiter)

   sowie Vorher-Nachher-Bilder an Triumph

Visual Merchandiser: 14

Betreute Stores: 150

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Villeroy & Boch Merchandising

Merchandising, Visual Merchandising

Die Villeroy & Boch AG ist ein deutscher Hersteller von Keramikwaren und beauftragte die CPM Germany mit dem Besuch von ca. 1.000 bundesweit verteilter Fliesen-Fachgeschäften und Aussteller sowie der Anbringung von ca. 20.000 Muster-Boards pro Durchgang.

- Rekrutierung von Fliesenfachkräften mit Pünktlichkeit und Liebe zum Detail

- Retouren-Management

- Entsorgung der alten Ausstellungsstücke

- Betreuung der Kabinen-Systeme

- Detailliertes und tägliches Reporting

- Foto-Dokumentation der V&B Ausstellungsflächen

Anzahl Märkte: ca. 1.000

Anzahl Merchandiser: ø 27

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Speedo Merchandising

Merchandising, Visual Merchandising

Das weltweit führende Brand für Schwimmbekleidung Speedo®, begeistert  rund um das Leben in und außerhalb des Wassers, entwickelt revolutionäre neue Technologien, Designs und Innovationen. Speedo ist das meistverkaufte Brand für Schwimmbekleidung - mehr Olympisches Gold wurde mit Speedo gewonnen als in irgendeinem anderen Brand.

Speedo® beauftragte CPM Germany mit der Optimierung von Produktplatzierungen im Handel mit folgenden vereinbarten Kundenzielen:

- Neue Produktsortierungen

- Umgestaltung von Neuware (Ladenbau und Bügel, Kleidung, Mannequins, …)

- Umsetzung unterschiedlicher Speedo gebrandeter Rückwandsysteme

- Gewinnung von Ladenflächen und gute Produktsichtbarkeit

- Optimierung von Produktplatzierungen

- Saisonale Anpassungen

- Steigerung der Kundenzufriedenheit auf Basis einer regelmäßigen In-Store-Betreuung

- Regelmäßige POS – Erweiterung und Erneuerung

- Rekrutierung und Training der Visual Merchandiser

- Bereitstellung Besuchsterminierung und Lagerverfügbarkeiten (insbesondere für den Vertrieb)

- Besuchsgenaue Vorher- und Nachher-Bilddokumentation

- Marktbeobachtung und wertvolle Einblicke

- Reporting

Visual Merchandiser: 10

Stores in 2016: 52

Store Besuche wöchentlich / im 2 -3 Wochenrhythmus

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Cosnova

Merchandising, Travelling Merchandising

Mit den Marken essence und CATRICE hat die cosnova Beauty im Markt der dekorativen und pflegenden Kosmetik weltweit ein rasantes Wachstum erzielt. CPM Germany war für den Rollout der neuen 1m L.O.V Beauty Bar verantwortlich.

- Tourenplanung unter Berücksichtigung von Prioritäten und Aktionszeiträumen

- Einweisung der Handelspartner in das Thekenhandling

- Etablierung eines flächendeckenden Installateur-Teams

- Kontinuierliches Training der Installateure

- Feste Kundenzuordnung je Installateur

- dreiwöchiger Rollout über 306 Einsatztage in Deutschland mit 40 Installateuren

- dreiwöchiger Rollout über 30 Einsatztage in der Schweiz mit 2 Installateuren

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Sleek MakeUP

Merchandising, Travelling Merchandising

Sleek MakeUP ist die am schnellsten wachsende Make-up Marke Großbritanniens und seit August 2016 exklusiv bei Müller platziert. Aufgrund der erfolgreichen Markeneinführung hat Müller entschieden, Sleek in zusätzlichen Filialen zu listen. CPM Germany wurde damit beauftragt die Installation der neuen Sleek Beauty Bar und die Platzierung der Neuware durchzuführen.

- Tourenplanung unter Berücksichtigung von Prioritäten und Aktionszeiträumen

- Einweisung der Handelspartner in das Thekenhandling

- Etablierung eines flächendeckenden Installateur-Teams

- Kontinuierliches Training der Installateure

- Feste Kundenzuordnung je Installateur

Anzahl Theken: 354
Einsatztage: 220
Installateure: 30 (2er Teams)

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FMCG
Leasing Sales Force

Sales, Leasing Sales Force

Für eines der weltweit größten Unternehmen für Getreideprodukte soll die CPM Germany GmbH als taktische Vertriebsunterstützung im LEH agieren:

- Distributionsdurchgänge, Talondurchgänge, BZL-Vertretungen etc.
- Pflege der vorhandenen Platzierungen und Platzierungsoptimierung
- Betreffende Produktsegmente: Cerealien, Müsli, Pringles, Tortilla etc.

- Planung und Durchführung einer temporären Außendienstunterstützung
- Aufbau eines professionellen Teams von selbstständigen Außendienstmitarbeitern
- Regelmäßige Meetings mit Kellogg's und CPM-Projektteam, Kick-off Veranstaltungen, Telefonschulungen,

  Organisation von Mitfahrten etc.
- Elektronisches, tagesaktuelles Reporting via Retail Force inkl. Fotodokumentation, Auswertungen nach jedem

  Flight und umfangreichem Abschlussbericht

Leasingreisende: 12

Marktbesuche: 3.017

Talonquote: Ø 2,5 Displays (Kunden mit Verkauf)

Regaloptimierungen: 93%

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