Category Archives: News


Unser CPM-Automotive Experte Heiko Rogge über den Unterschied zwischen OES- und Independent Aftermarket-Teilen.

 

Weitere Informationen zum Thema erhalten Sie auch in unserem Whitepaper, welches wir Ihnen gerne für einen kostenlosen Download HIER zur Verfügung stellen.

 

 

Der OES-Handel hat zunehmend den Independent Aftermarket für sich entdeckt. Nahezu alle Autohersteller unternehmen sehr große Anstrengungen, u.a. personeller Natur, den IAM für sich zu gewinnen. In freien Kfz-Werkstätten kommen schon jetzt circa ein Viertel aller verbauten Teile aus dem OES. Die notwendigen Logistikstrukturen für eine breite Marktdurchdringung sind bereits vorhanden. Dazu nutzen die Autohersteller Ihre Niederlassungen und Teilezentren für die Direktbelieferungen in den IAM und freie Kfz-Werkstätten mit OES-Teilen. Der jahrelang in deutliche Preisunterschied zwischen OES- und Aftermarket-Teilen schwindet zusehends; teilweise ist dieser nicht mehr vorhanden.

 

Zukünftig werden auch Aftermarket-Handelsgruppen und große Teilehändler verstärkt OES-Teile an freie Kfz-Werkstätten vertreiben, um so eigene Marktanteile zu stabilisieren.

 

Somit entsteht nicht nur an der Werkstattbasis, sondern bereits in der IAM-Handelsstruktur eine direkte Verdrängungssituation zwischen OES- und Aftermarket-Teilen.

 

Außer das Markenlabel, Verpackung und diverse Herstellerkennzeichnungen bestehen nahezu keine Unterschiede zwischen Aftermarket- und OES-Teilen. Verwendete Materialien sowie Herstellungs- und Prüfprozesse sind meistens identisch und kommen aus einer Produktionsstätte. Somit existieren keine Qualitätsunterschiede. Diese hervorragenden Qualitätsmerkmale der Aftermarket-Teile sollten seitens der Aftermarket-Industrie direkt in freie Werkstätten kommunizieren werden. Andernfalls besteht die Gefahr, dass diese positiven Eigenschaften im Teile-Auswahlprozess der Werkstätten nicht berücksichtigt werden.

 

Die CPM Germany Bad Homburg bietet spannende Ansatz- und Lösungsmöglichkeiten zum Thema „Aktive Marktbearbeitung und Face-to-Face-Kontakte in freien Kfz-Werkstätten“. Gerne stehe ich Ihnen für ein Gespräch über dieses entscheidende Zukunftsthema zur Verfügung. Ein Anruf genügt: +49 6172 805 377

Unser CPM-Automotive Experte Heiko Rogge über den Einfluss von alternativen Antrieben auf den IAM.

 

 

Nicht zuletzt durch den politischen Druck auf Grund der öffentlichen Dieseldiskussion wurde die Entwicklung alternativer Antriebe forciert. Die Teilestruktur im Independent Aftermarket wird sich dadurch jedoch nicht kurzfristig ändern. Es ist damit zu rechnen, dass die Auswirkungen der neuen Antriebstechnologien auf den Aftermarket eher mittel- und langfristig, dann jedoch massiv ausfallen werden.

 

Abhängig von der Antriebsart werden ganze Teilegruppen vom Markt verschwinden. Hauptsächlich betrifft dies Motoren-, Abgas- und Kupplungsteile. Dem gegenüber erwarten wir einen enormen Bedarfsanstieg an hochtechnisierten Elektronikbauteilen und modernster Batterie-, Speicher- und Energierückführungstechnik. Bremsenteile hingegen unterliegen hingegen künftig ebenfalls einer sinkenden Verschleißbeanspruchung. Zusätzlich beeinflussen intelligente und automatisierte Fahrsysteme die Halbwertzeiten von Verschleißteilen positiv. Die Folge ist eine deutliche Veränderung der Bedarfsstruktur im Teilesegment.

 

Somit ist es für Unternehmen der Teileindustrie schon jetzt elementar wichtig, eine loyale Werkstattbasis aufzubauen, um im zukünftig noch härteren Teile-Wettbewerb langfristig bestehen zu können. Diese loyale Werkstattbasis ist am ehesten durch einen intensiven persönlichen Kontakt mit den Werkstätten zu erreichen.

 

Die CPM Germany Bad Homburg bietet spannende Ansatz- und Lösungsmöglichkeiten zum Thema „Aktive Marktbearbeitung und Face-to-Face-Kontakte in freien Kfz-Werkstätten“. Gerne stehe ich Ihnen für ein Gespräch über dieses entscheidende Zukunftsthema zur Verfügung. Ein Anruf genügt: +49 6172 805 377

Unser CPM-Automotive Experte Heiko Rogge über eine Vielzahl wichtiger Einflussfaktoren auf den Independent Aftermarket und sich daraus ergebende Chancen für die Teileindustrie.

 

 

Aktuell erfährt der IAM einen Wandel seiner Struktur durch eine Vielzahl von Firmenfusionen und -übernahmen; sowohl auf nationaler aber auch internationales Ebene. Ein Beispiel dafür ist die Übernahme von TROST durch Wessels Müller und deren Aufstieg zum deutschen Mega-Distributor mit nationaler Vorrangstellung. Auch die Übernahme des deutschen Großhändlers Stahlgruber durch die US-amerikanische LKQ Corporate sorgte für großes Aufsehen in der Branche. Es ist davon auszugehen, dass osteuropäische und asiatische Anbieter ihre Präsenzen im deutschen Aftermarket massiv ausbauen werden. Der Preisdruck auf die Teileindustrie wird somit durch die Ausnahme- und Vormachtstellung der Handels-Grossisten weiter zunehmen.

 

Ein weiterer Einflussfaktor im IAM ist die zunehmende Digitalisierung der Fahrzeuge. Die Fahrzeuge sind nicht nur miteinander, sondern auch mit den Fahrzeugherstellern vernetzt. Visionär erstreckt sich diese Vernetzung über den Nutzer bis hin zur Werkstatt. Autos werden zukünftig in der Lage sein, anstehenden Service- und Teilebedarf automatisch zu ermitteln und anschließend zu versenden. Eine entsprechende Werkstattsteuerung der Fahrzeuge sowie die Terminkoordinierung erfolgen ebenso autonom. Gleiches gilt sowohl für die Ermittlung des Teilebedarfs als auch die Teilebestellung.

 

Die Speicherung und Verwendung der Fahrzeugdaten und somit auch deren Nutzer stehen im Fokus. Ehemals branchenfremde Unternehmen werden auf Grund des Interesses an den Daten auf den Fahrzeug- bzw. Aftermarket drängen.

 

Auch die künftigen Ansprüche an Mobilität und Verkehr verändern sich aufgrund von Megatrends wie Demographie, Klimawandel und Ressourcenknappheit sowie Globalisierung und Liberalisierung zusehends. Dies fördert das Entstehen unterschiedlicher Mobilitätskonzepte und Dienstleistungen: Carsharing und nutzungsabhängige Bezahlmodelle lassen potentiell die Volumina im Aftermarket sinken.

 

Mit Blick auf die öffentliche Dieseldiskussion und den dadurch entstehenden politischen Druck, werden alternative Antriebe den Teilebedarf in den Werkstätten und somit im gesamten Aftermarket mittel- bis langfristig beeinflussen. Auch wenn es nach wie vor Verbrennungsmotoren gibt und mittelfristig geben wird, drängen Hybrid- und Elektrofahrzeuge verstärkt auf den Markt. Dadurch sehen sich ganze Produktgruppen (Motoren-, Abgas-, Bremsenteile) mit einer veränderten Nachfragesituation konfrontiert. Dagegen wird der Bedarf an Elektronikteilen und Batterietechnik überproportional stark ansteigen. Wasserstoffgetriebene Motoren sind ebenfalls auf dem Vormarsch.

 

Wie in der Studie „Einkaufsverhalten von Werkstätten im Spannungsfeld zwischen IAM & OES“ der Wolk Aftersales Experts eingehend beleuchtet, drängen OES-Teile verstärkt in den IAM. Begleitend dazu bieten diese Teilegroßhändler einen erheblich besseren technischen und informativen Support als die Teilegroßhändler des IAM. Dadurch könnten die Werkstattbasis in Zukunft geneigt sein, einen signifikanten Preisunterschied zu Lasten des OES doch zu akzeptieren.

 

Ein weiterer Faktor der Zukunft wird das Thema „Autonomes Fahren“ sein, welches einen gravierenden Rückgang des Bedarfs an Karosserie- und Verschleißteilen nach sich zieht. Durch die verwendeten Techniken ist mit Umsatzeinbußen von 52% bis 2030 bei Karosserieschäden (gemäß KPMG) zu rechnen. Gesteuert von entsprechender Fahrzeugtechnik leistet das „intelligente Fahren“ einen deutlichen Beitrag zur Bedarfsreduktion von Verschleißteilen.

 

Der am ehesten zu steuernde Einflussfaktor des IAM ist die deutlich veränderte Eigenwahrnehmung der freien Werkstätten. Hieraus entstand in den vergangenen Jahren ein klarer und selbstbewusster Anspruch an Industrie und Teilehandel. Ein eindrucksvolles Statement gab Herr Achenbach, selbst Inhaber einer freien Kfz-Werkstatt in Bochum, als er auf dem diesjährigen Wolk Aftermarket Forum in Essen sagte: „Dem eigentlichen Kfz-Ersatz- oder Verschleißteil muss noch etwas anderes folgen. Wir brauchen wieder mehr Informationen!“

 

Die deutsche Aftermarket-Industrie steht also vor großen Herausforderungen, wenn sie sich nicht von den aufgezeigten Faktoren dirigieren lassen möchte.

 

Ein Schlüsselfaktor ist aus unserer Sicht die Loyalität der freien Werkstätten sowie der direkte Kontakt der Industrie zur Werkstattbasis. Eine gelebte, aktive Beziehung auf direktem Weg zwischen Werkstatt und Industrie wird in Zukunft eine herausragende Stellung im Kampf um Marktanteile und Marktpositionierung haben.

 

 

Den nächsten Artikel zum Thema “Einfluss von alternativen Antrieben auf den Independent Aftermarket” finden Sie hier!

 

Die CPM Germany Bad Homburg bietet spannende Ansatz- und Lösungsmöglichkeiten zum Thema „Aktive Marktbearbeitung und Face-to-Face-Kontakte in freien Kfz-Werkstätten“. Gerne stehe ich Ihnen für ein Gespräch über dieses entscheidende Zukunftsthema zur Verfügung. Ein Anruf genügt: +49 6172 805 377

Unser CPM-Automotive Experte Heiko Rogge über Herausforderungen in der Vertriebsstruktur des Independent Aftermarkets und welche Chancen sich für Teilehersteller hieraus ergeben.

Der deutsche Independent Aftermarket unterliegt einer klaren Vertriebsstruktur. Auf dem Vertriebsweg der Kfz-Ersatz- und Verschleißteile, von der produzierenden Industrie bis in die verbauende Kfz-Werkstatt, sind unterschiedliche Vertriebsstufen und -kanäle zwischengeschaltet.

Über Handels- und Einkaufskooperationen (CARAT, TEMOT, GroupAuto) sowie Distributionskanäle (≈ 30/700Outlets; WM-TROST, Stahlgruber, Matthies), über den klassischen Fachgroßhandel bis hin zu mittleren und kleineren Jobbern oder auch zunehmend über den Online-Teilehandel, gelangen die Produkte in die ca. 34.000 Werkstätten. Diese Werkstätten wiederum gliedern sich in freie, meist Inhaber geführte Kfz-Werkstätten (≈ 20.000), systemgebundene Werkstätten (≈ 12.000; z.B. 1A-Auto Service, Bosch Car Service usw.), Autoglas-Outlets (≈ 1.420; Carglass, Scheiben-Doktor) und Smart-Repair (≈ 440; Clever Repair) sowie Reifenhändler mit Service-Werkstatt (≈ 4.400; Premio, Euromaster), Fachmarkt- und Fachhandelssysteme (≈ 700; A.T.U.) , Lack- & Karosseriebetriebe/Ketten (≈ 3.400 5-Star, Identica). Hinzu kommen Online-Shops und -Plattformen wie kfzteile24.de, tyre24 und ebayMotors. Nicht betrachtet wurde hier die OES-Schiene der Automobilhersteller.

 

Wie eingangs erläutert, existiert in Deutschland eine flächendeckende Versorgung des Kfz-Teilebedarfs durch verschiedenste Handels- und Outlet-Modelle. Dabei werden die Werkstätten im Durchschnitt drei- bis viermal pro Tag seitens der Handelsbetriebe mit Teilen beliefert. In Ballungsgebieten teilweise mit deutlich höherer Frequenz. Der Branchenumsatz aus Arbeitsleistung- und Teileverkauf summiert sich auf über 30 Mrd. Euro pro Jahr.

 

Oftmals finden originäre Vertriebs- und Informationstätigkeiten lediglich auf der Handelsebene statt. Nur wenige Aftermarket-Teilehersteller leisten sich einen direkten Werkstatt-Außendienst. Trainingsaktivitäten für die freien Werkstätten werden auf Handelsebene organisiert und durch die jeweiligen Teilehersteller realisiert. Ein direkter Zugriff durch die produzierende Industrie auf die Werkstattbasis ist, von wenigen Ausnahmen abgesehen, nicht vorhanden. Obgleich die direkte Informationsverteilung in die Kfz-Werkstatt eine der wichtigsten Einflussfaktoren für den künftigen Erfolg der Teile-Hersteller sein wird. Bereits eingesetzte Informations- und Trainings-Plattformen im Internet können diese Aufgabe nur sporadisch erfüllen, denn auch dieser Weg ist erklärungs- und informationsbedürftig und trifft derzeit noch nicht die methodischen Anforderungen der selbstständigen Werkstatt-Eigentümer.

 

Eine Veränderung der Kfz-Teile-Vertriebsstruktur ist, obgleich bereits öffentlich geäußert, wenn überhaupt ein Zukunftsthema in weiter Ferne. Da das Kerngeschäft des Handels im gewinnbringenden Vertrieb der Kfz-Teile bei kleinstmöglicher Produktverweildauer im eigenen Lager liegt, besteht hier ein Interessenkonflikt bezüglich der wichtigen Aufklärungs- und Informationsarbeit in den Werkstätten. Seitens der freien Werkstätten wird genau diese detaillierte Informationsversorgung nicht nur gewünscht, sondern gefordert. Dies untermauerte eindrucksvoll das Statement von Frank Achenbach, Inhaber einer freien Werkstatt in Bochum, als er vor dem ‚Who is Who‘ des internationalen IAM forderte: „Dem eigentlichen Kfz-Ersatz- und Verschleißteil muss noch etwas anderes folgen. Wir brauchen wieder mehr Informationen!“ Während unserer intensiven Arbeit an der Werkstattbasis, begegneten uns derartig gelagerte Forderungen mehrheitlich.

 

Unserer Meinung nach ist die direkte und weitsichtige Marktbetreuung durch effiziente Face-to-Face Kontakte zu freien Werkstätten ein Schlüssel, um dem anstehenden Strukturwandel im IAM nicht nur zu begegnen, sondern sogar aktiv für sich nutzen zu können. Jedoch sehen wir dabei den „First-Move-Advantage“ als entscheidenden Faktor zur Steigerung des eigenen Marktanteils.

 

Den nächsten Beitrag in unserer Serie finden Sie hier!

 

Die CPM Germany Bad Homburg bietet Ihnen zu diesem Thema spannende Ansatz- und Lösungsmöglichkeiten. Gerne stehe ich Ihnen für ein Gespräch über dieses entscheidende Zukunftsthema zur Verfügung. Ein Anruf genügt: +49 6172 805 377

Aus über 10.000 Werkstattbesuchen in den letzten drei Jahren haben wir zahlreiche Anregungen und Wünsche freier Kfz-Werkstätten in der Beziehung zur herstellenden Industrie sammeln dürfen.

 

Hierzu starten wir eine begleitende Videoserie. Heute das erste Video: “Heiko Rogge stellt sich vor!”

 

Seit über 25 Jahren dreht sich sein berufliches Leben um das Thema Automobil…..

 

 

Seit Mai 2015 ist er bei CPM tätig und startete als Projektleiter für unsere Federal Mogul Außendienstmannschaft. Heute verantwortet er als Vertriebsleiter Automotive die Kundenakquise und -betreuung in dieser Branche.

 

„Als Herausforderungen des IAM und freien Kfz-Werkstätten, sehe ich die aktive Kundengewinnung und -bindung auf beiden Seiten, das Erlangen detaillierter Marktinformationen sowie die zunehmende Digitalisierung der Werkstattprozesse.“

 

Im nächsten Video sprechen wir über die Struktur im deutschen Aftermarket.

 

STAY TUNED!

“Liebe ist nicht das was man erwartet zu bekommen, sondern das was man bereit ist zu geben” – Katharine Hepburn

 

 

Heute ist Valentinstag – Tag der Liebe und des Gebens. Namensgeber war St Valentin, ein Märtyrer, der Soldaten traute, denen die Ehe verboten war.

 

 

Valentin hat also im Dienste der Liebe gehandelt und genau das ist, was wir bei CPM nicht nur am 14.02. sondern jeden Tag des Jahres tun. Auch wir geben täglich alles für die Marken unserer Kunden und absolvierten mit Begeisterung im vergangenen Jahr, in Fach- und Lebensmitteleinzelhandel, Tankstellen, Baumärkten, Drogerien und sogar freien Werkstätten, 210.000 Besuche im Dienste der Liebe. So haben wir unsere Herzensmarken erfolgreich auf der Verkaufsfläche platziert, um Amor die Verkupplungsarbeit zwischen Kunde und Produkt zu erleichtern.

 

 

Bei uns liegt heute auch (Produkt-)Liebe in der Luft: unsere Kundenteams sagen mit den anhängenden #couplegoals-Fotos Danke für die letzten 365 Tage der Zusammenarbeit und wir freuen uns auf viele weitere Herzklopfmomente!

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Benefit from elite sales talent
Your company needs star performers and the best place to find them is at a sales specialist. An outsourced sales provider is a community of experts in their field of sales. Their knowledge will be honed through years of working with dedicated colleagues across a variety of companies, brands and sectors. To identify the very best in the industry look for a partner with a strong philosophy of training and benchmarking. For example, sales outsourcer CPM runs a Sales Academy to educate its in-house sales teams. It also offers this service to clients. CPM then benchmarks performance to track “star” performers, “winners”, “puzzles” and (hopefully few) “passengers”. The company has been an Investor in People for 15 years, holding silver status. A partner can be beneficial for the in-house talent pipeline too. Best practice will be shared, training offered and candidates from the outsourcer may move in-house. Each year CPM provides a sales talent pipeline for blue-chip organisations that this year alone has recruited more than 50 salespeople from CPM into their wider organisations.

2. Glean insights from other industries
A classic business strategy is to observe behaviours in other sectors and then incorporate them into your own. By using an outsourced sales partner you gain instant access to a galaxy of information. A sales outsourcer will work across a whole range of companies and channels, including retail, fast-moving consumer goods (FMCG), utilities, automotive, technology, financial services and business to business. The outsourcer collects data from every transaction which, when anonymised, can be used to improve the performance of other clients. Karen Jackson, managing director of CPM, says: “We process 75 million pieces of sales data each week. This data is hugely important as it provides empirical evidence to support decision-making.” Evidence that it works? “Our average return-on-investment measure shows we have grown our clients’ sales by 24 per cent year on year,” she says.

3. Conquer omnichannel
The Holy Grail of sales. In order to be omnichannel, an organisation must be able to track a consumer across mobile, online, e-mail, social media, in person at the store and over the phone. Consumers also expect a seamless sales experience regardless of the channels they use. Weaving these channels together into a single picture of each consumer can be a nightmare. Most companies don’t even try. The obvious solution is to go to a sales specialist with the technology to implement an omnichannel experience. This may involve uniting existing technologies or it may mean introducing new systems. The key is to find an outsourcer that knows how to capitalise on the data collected. This opens up data-led sales campaigns in which messages are tailored to each and every customer. Ask your potential sales partner for examples of how they’ve implemented and then maximised omnichannel for a client.

4. Access specialist sales technology
It’s not just omnichannel where the latest technology comes in handy. Your company needs the best solutions for all sales-related matters. And here’s where a sales partner can make a real impact. A premium-level sales outsourcer will provide access to the most productive sales technology. For example, CPM is an accredited partner of Salesforce.com, so it can use the best cloud-based sales technology. Salesforce is also easy to integrate with existing systems, ensuring a high degree of compatibility between a client’s current systems. CPM also boasts a deep knowledge of the Salesforce AppExchange, which adds functionality to the core product. In addition, CPM is familiar with the latest tech in the fields it works in, including contact centres, field sales, digital analytics, experiential shopping and training. This expertise can be introduced into your organisation.

5. Flexibility
At Christmas there’s a sales rush. Some companies hire for the season, then downsize in early-January. Many get it wrong, leading to bottlenecks in the pipeline and unhappy customers. An outsourced sales partner can help ramp up sales capacity smoothly. At a stroke you can access greater headcount around the clock. Product recalls are another key time. Ms Jackson explains: “We have supported our clients in providing additional face-to-face resource within 24 hours to support retailers in removing product from shelves and siting information notices, protecting trading relationships. Customer service teams are upscaled to handle the increase in consumer queries. At CPM we have supported two of our FMCG clients in this way in the last two months alone, increasing resource the same day.” Outsourcing is also a great way to grow a channel, territory or segment without being constrained by internal headcount restrictions, formalised pay-banding structures or pension arrangements. Throughout the year, CPM books more than 650 sales campaigns for a variety of clients. These run from 25 health and beauty specialists to over 700 active selling colleagues, at timescales as short as four weeks’ notice. Relationships range from a month to numerous 25-year-plus strategic relationships. It handles unusual requests, such as finding 30 Chinese speakers within four weeks to take a household sauce from 20 to 70 per cent penetration across four UK major cities. Clients think of it like a tap they can turn on and off when they need, without any of the ongoing costs.

6. Get strategic advice
A sales outsourcer will bring genuine expertise to the relationship. It can help you construct a long-term strategy, and advise on granular issues, such as how to split budget between marketing channels and which consumer segments to prioritise. CPM has more than 80 years’ experience selling products across many sectors, channels, segments, through face to face, over the telephone and digitally. Ms Jackson says: “Sales is our business. We have specialists that cover talent management, data and analytics, and operations to deliver an unbeatable combination. We can help clients develop a sales strategy, acting as consultants, to ensure they have the optimum approach in everything they do.”

7. Lower risk
Around 70 per cent of companies enter outsourcing arrangements to make cost-savings. This is valid, but underestimates the other benefits. By using an outsourcer all peripheral costs are eliminated. The overheads of hiring and developing talent are gone. The mindspace absorbed by running a team is freed up for more important tasks. And risk is reduced. There’s no longer a danger of buying the wrong sales software or struggling to use data in the right way. A sales partner will ensure you are working near maximum potential from the start of your campaign to the end. Furthermore, the “risk and reward” remuneration models used in outsourcing ensure there is skin in the game for everyone. Agencies are accountable for the return they deliver and therefore driven to focus on the agreed strategy. It’s why the world’s fastest-growing organisations use sales partners.



WATCH OUR SHOWREEL
CPM JOBS
Top