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Unser CPM-Automotive Experte Heiko Rogge über Herausforderungen in der Vertriebsstruktur des Independent Aftermarkets und welche Chancen sich für Teilehersteller hieraus ergeben.
 


 
Der deutsche Independent Aftermarket unterliegt einer klaren Vertriebsstruktur. Auf dem Vertriebsweg der Kfz-Ersatz- und Verschleißteile, von der produzierenden Industrie bis in die verbauende Kfz-Werkstatt, sind unterschiedliche Vertriebsstufen und -kanäle zwischengeschaltet.
 
Über Handels- und Einkaufskooperationen (CARAT, TEMOT, GroupAuto) sowie Distributionskanäle (≈ 30/700Outlets; WM-TROST, Stahlgruber, Matthies), über den klassischen Fachgroßhandel bis hin zu mittleren und kleineren Jobbern oder auch zunehmend über den Online-Teilehandel, gelangen die Produkte in die ca. 34.000 Werkstätten. Diese Werkstätten wiederum gliedern sich in freie, meist Inhaber geführte Kfz-Werkstätten (≈ 20.000), systemgebundene Werkstätten (≈ 12.000; z.B. 1A-Auto Service, Bosch Car Service usw.), Autoglas-Outlets (≈ 1.420; Carglass, Scheiben-Doktor) und Smart-Repair (≈ 440; Clever Repair) sowie Reifenhändler mit Service-Werkstatt (≈ 4.400; Premio, Euromaster), Fachmarkt- und Fachhandelssysteme (≈ 700; A.T.U.) , Lack- & Karosseriebetriebe/Ketten (≈ 3.400 5-Star, Identica). Hinzu kommen Online-Shops und -Plattformen wie kfzteile24.de, tyre24 und ebayMotors. Nicht betrachtet wurde hier die OES-Schiene der Automobilhersteller.

 

Wie eingangs erläutert, existiert in Deutschland eine flächendeckende Versorgung des Kfz-Teilebedarfs durch verschiedenste Handels- und Outlet-Modelle. Dabei werden die Werkstätten im Durchschnitt drei- bis viermal pro Tag seitens der Handelsbetriebe mit Teilen beliefert. In Ballungsgebieten teilweise mit deutlich höherer Frequenz. Der Branchenumsatz aus Arbeitsleistung- und Teileverkauf summiert sich auf über 30 Mrd. Euro pro Jahr.

 

Oftmals finden originäre Vertriebs- und Informationstätigkeiten lediglich auf der Handelsebene statt. Nur wenige Aftermarket-Teilehersteller leisten sich einen direkten Werkstatt-Außendienst. Trainingsaktivitäten für die freien Werkstätten werden auf Handelsebene organisiert und durch die jeweiligen Teilehersteller realisiert. Ein direkter Zugriff durch die produzierende Industrie auf die Werkstattbasis ist, von wenigen Ausnahmen abgesehen, nicht vorhanden. Obgleich die direkte Informationsverteilung in die Kfz-Werkstatt eine der wichtigsten Einflussfaktoren für den künftigen Erfolg der Teile-Hersteller sein wird. Bereits eingesetzte Informations- und Trainings-Plattformen im Internet können diese Aufgabe nur sporadisch erfüllen, denn auch dieser Weg ist erklärungs- und informationsbedürftig und trifft derzeit noch nicht die methodischen Anforderungen der selbstständigen Werkstatt-Eigentümer.

 

Eine Veränderung der Kfz-Teile-Vertriebsstruktur ist, obgleich bereits öffentlich geäußert, wenn überhaupt ein Zukunftsthema in weiter Ferne. Da das Kerngeschäft des Handels im gewinnbringenden Vertrieb der Kfz-Teile bei kleinstmöglicher Produktverweildauer im eigenen Lager liegt, besteht hier ein Interessenkonflikt bezüglich der wichtigen Aufklärungs- und Informationsarbeit in den Werkstätten. Seitens der freien Werkstätten wird genau diese detaillierte Informationsversorgung nicht nur gewünscht, sondern gefordert. Dies untermauerte eindrucksvoll das Statement von Frank Achenbach, Inhaber einer freien Werkstatt in Bochum, als er vor dem ‚Who is Who‘ des internationalen IAM forderte: „Dem eigentlichen Kfz-Ersatz- und Verschleißteil muss noch etwas anderes folgen. Wir brauchen wieder mehr Informationen!“ Während unserer intensiven Arbeit an der Werkstattbasis, begegneten uns derartig gelagerte Forderungen mehrheitlich.

 

Unserer Meinung nach ist die direkte und weitsichtige Marktbetreuung durch effiziente Face-to-Face Kontakte zu freien Werkstätten ein Schlüssel, um dem anstehenden Strukturwandel im IAM nicht nur zu begegnen, sondern sogar aktiv für sich nutzen zu können. Jedoch sehen wir dabei den „First-Move-Advantage“ als entscheidenden Faktor zur Steigerung des eigenen Marktanteils.

 

Die CPM Germany Bad Homburg bietet Ihnen zu diesem Thema spannende Ansatz- und Lösungsmöglichkeiten. Gerne stehe ich Ihnen für ein Gespräch über dieses entscheidende Zukunftsthema zur Verfügung. Ein Anruf genügt: +49 6172 805 377

The Key to Delivering a Successful Regional Sales Activity    

 

Delivering Success Across the Region

Our latest CPM Expert Speak comes from Martin Ryan; Chief Development Officer at CPM Group of Companies Asia Pacific.  Martin has worked for CPM for eighteen years and has over twenty five years industry experience. He has overseen numerous regional projects, experienced great success, but also some crushing disappointments.

 

Here’s his candid overview of how to deliver regional success based on personal hard lessons learned.

 

Delivering Regional Success  

Winning regional business across a diverse geography is a special thrill. Within the space of a few hundred miles, languages, cultural norms, and currency can morph into something wholly different. Navigating across regions is always tricky and although better communication tools may have made distance seem smaller, the secret of successful regional sales activity lies in how we combine the efficiency of modern technology with other more human tools.

 

The Starting Line

Start by defining your team’s purpose. When CPM Singapore embarked on a regional project with a leading tech client we spent time completing a detailed analysis of their particular vision of success. What were the common threads applicable to all countries? What were the precise elements of measurement?

 

If possible, look for insight to those who are already delivering. A major factor in CPM Singapore winning a regional project with another tech giant was the time invested in understanding how the established Australian team delivered their strong track record of success. They were hugely generous in sharing their knowledge and we made substantial effort to join the dots so we could apply their established procedures across the region. This knowledge also gave us deep insight into the client’s culture and their expectations of an outsourced field sales agency. I believe this was a significant differentiator between CPM and our competitors, and a critical part of our successful bid.

 

You Need a Detailed Contract

Once the team’s purpose is clearly defined, time must be taken to draw up a robust contract.  Of course, it’s always hoped that everyone will play fair, but when crossing country boundaries it is crucial to state any legal liabilities, payment terms, and other obligations. Painstakingly outlining these clauses is something I learned the hard way. Relationships built on trust are important, but when other departments and countries get involved you need an unambiguous written agreement that balances transparency with what you may normally be take on trust.

 

You also need a clear process to manage billing and currency fluctuations. Having this in place in advance makes billing seamless and revenue easier to forecast. Outlining obligations when the contract ends is also important as different employment laws exist in different countries and you don’t want to be exposed to large redundancy payments.

 

This is also the time to set some ground rules for communication and response times, and all KPIs should be stated. Clearly outlining these before the activity starts will set realistic expectations and avoid mission creep.

 

Build Credibility by Building Key Relationships

 

A regional team must ooze credibility and to do this they must be capable. Some of the leadership attributes required include a good dose of self- confidence, the ability to think clearly and make decisions, being self- driven when remote, endowed with brilliant communication skills, technically astute, and not scared to present both to groups and in front of the camera. An underrated skill is the ability to communicate over the telephone, both one to one and in a conference call.

 

To make regional activity fly you also have to be a relationship ninja.

 

Start by knowing the client’s country by country structure. How does it differ? Who are the key people and what do they do? Have a clear understanding of which relationships to concentrate on and then put the time in to make them work.

 

Part of this includes an attitude of transparency and openness which can go beyond your working life. Trust people and give them access to your calendar, include details like holidays and children’s events at school. We live in a time when the boundaries between work and life are blurred and a regional role means you will be working outside of your own time zone’s conventional working day. This is the new norm so embrace it and make it part of your life. Inject a genuine and vigorous enthusiasm.

 

Once you have established this human connection and built key relationships at a local level you will know who to contact in each market, you will build respect, save time and avoid potential misdirection.

 

Make Your Field or Contact Centre Team the Most Important Aspect of the Activity

 

Your most important customers are the team delivering results. They’re the ones generating sales and smashing targets. They’re also spread over a large geography and making them feel part of a unified, emotionally connected team is a critical priority. Involve them, talk to them face to face whenever possible and painstakingly understand their needs and frustrations. Take the time to really listen and make sure you paraphrase what they are saying to prove you have heard them.

 

Creative Solutions

A regional sales project requires a global vision to set the strategy, but management of it needs to be carried out regionally utilising a deep insight into local processes. It takes dogged determination and patience to unravel and understand each step of the data collection process and collation of reporting. Acquiring this knowledge ensures a strong foundation, and facilitates informed decision making. Applying this rigor along with an understanding of where existing CPM solutions can fill gaps means you can make informed and creative decisions on what to adopt, or if it almost works, what to adapt, and only as a last resort do you revert to reinvention.

 

Grow Your Capabilities and be Innovative

Regional sales activity is not rigid; it is an iterative process that requires a solution that’s nimble and responsive. Knowing how to leverage existing solutions and apply the best of what is available locally is a fine balance, as giving teams too much freedom can compromise results. You need to know what’s non-negotiable and apply a rigorous application of continuous improvement. When you spend time understanding how people work you will know when it’s time to use the carrot, and when use of the stick is more appropriate.

 

Summary

To summarise, here’s what I’ve learned about running a successful regional sales activity. Start by really knowing your purpose, both regionally and in each country. Once you have clearly defined your objectives, assemble the reporting structure around them. Adopt processes that work elsewhere in your business, adapt them to give local relevance, and only reinvent as a last resort.  Make sure you have a detailed contract and include clauses that define liabilities.

 

Build key relationships. Success stems from open human trust. When possible be available across the region’s working day but also let people know when you are not available. Embed yourself into your client’s organisation and become indispensable without being arrogant.

 

Build credible and capable teams, culturally adaptable and results focused.  Understand and connect with your sales team. Make sure they feel you are involving them and understand their needs and frustrations.  Grow your capabilities. Solutions are iterative and constantly evolving. Be energetic and responsive and don’t become complacent.

 

Finally

Branching out from the local to the regional can be bewildering and at times maddeningly frustrating, but it can also be richly rewarding and joyous, transforming your understanding of both yourself and the hyper connected global world we inhabit. Fully embracing a deep knowledge of your client and becoming a trusted indispensable regional partner is one of the best things in our business.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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Aus über 10.000 Werkstattbesuchen in den letzten drei Jahren haben wir zahlreiche Anregungen und Wünsche freier Kfz-Werkstätten in der Beziehung zur herstellenden Industrie sammeln dürfen.

 

Hierzu starten wir eine begleitende Videoserie. Heute das erste Video: “Heiko Rogge stellt sich vor!”

 

Seit über 25 Jahren dreht sich sein berufliches Leben um das Thema Automobil…..

 

 

Seit Mai 2015 ist er bei CPM tätig und startete als Projektleiter für unsere Federal Mogul Außendienstmannschaft. Heute verantwortet er als Vertriebsleiter Automotive die Kundenakquise und -betreuung in dieser Branche.

 

„Als Herausforderungen des IAM und freien Kfz-Werkstätten, sehe ich die aktive Kundengewinnung und -bindung auf beiden Seiten, das Erlangen detaillierter Marktinformationen sowie die zunehmende Digitalisierung der Werkstattprozesse.“

 

Im nächsten Video sprechen wir über die Struktur im deutschen Aftermarket.

 

STAY TUNED!

Welcome to our latest edition of Expert Speak, ”How about we tell you how much we can accelerate your sales?” which comes from Véronique Motte, President CPM Group of Companies in France

 

How about we tell you how much we can accelerate your sales?

 

sales demonstrations

A few weeks ago, our teams organised a conference during the 2018 edition of the MPV trade show which took place in Paris. The title of this conference was “The 4 drivers which really influence sales demos performance”. CPM France teamed up with L’Oréal France to present real-life feedback from this innovative approach.

 

True fact: sales demonstrations are a sell-out driver for brands

Deployed on a large scale over 40 years ago, at the same time as mass-market retailing, demonstration days are one of the most popular marketing drivers for brands and also one of the most outsourced. Interestingly, according to a study done by EY in France, it is also one of the most preserved media spends:

 

  1. Because it is easier to cut incrementally into a demonstration days budget
  2. Brands want and need to stay connected to the field and their shoppers.

For a long time in France, sales demonstrations were a sell-in incentive. Nowadays, being a media in its own right, it is therefore central to the concerns of marketing and sales departments.

 

Measuring sales demonstrations performance: an innovation on the market

Using sales data provided by L’Oréal and a mathematical equation defined by CPM France’s Business Intelligence team, we were able to build a robust statistical model based on linear regression. That’s how the ROI-focused approach for L’Oréal Consumer Products Division came into life.

 

We found out that in order to achieve a specific ROI, four drivers that can influence performance must be taken into account: the product display, the store environment, the promotion and the ambassadors themselves. This proved that when all the right drivers are aligned, the sales demonstrations performance can be accelerated by over 300%.

 

Reaching new heights…

I cannot express how proud I am of the teams at CPM who have made this possible. We are reaching a brand new level: we were famous for the quality of the field work execution we provided, which has never and will never be easy, but the right people with the right tools help… we are now able to measure for our clients the performance of the activities they outsource with us.

 

In other words: at CPM, we make demonstration days work. Oh, and by the way we also measure the performance of our other solutions too…

 

Véronique Motte

President CPM Group of Companies in France

 

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sales demonstrations

 

Leadership #IWD2018 by Lorraine Butler

 

International Women’s Day creates time in our busy lives, for awareness and reflection on women’s efforts and achievements. It reminds us to stop and reflect on the progress women have made, our contribution and our successes.  In turn, it reminds us to continue our future strides to create future success both individually and collectively.

 

Personally, I have very seldom been comprised in my career because of my gender. That is not to say that I have not seen others (of both genders) who have been less fortunate.  I have always taken the approach of the ‘best person for a role’. However as I have matured through business and life, I see that personal circumstances have to be considered  and accommodated in order to help the best person be the best they can be. My management team live by this philosophy and I ask that we seek out leaders in all layers of our business who will embrace this philosophy. This philosophy doesn’t happen by accident, it takes time to nurture, develop and appreciate.

 

The principles of leadership can be taught yes, but it takes a person with leadership inherent in their personality and DNA to truly and naturally lead and embrace leadership principles. I believe leadership can be improved upon and learned over time, even for those who don’t have a natural leadership tendencies. But in order to become an effective leader, one has to truly want to lead, for the right reasons and needs to believe in the cause – only then will you win trust of your people, which is an absolute requirement of effective leadership. And of course you have good and bad leadership; The concept of Shadow Of the Leader is something I have always embraced – being mindful of the shadow that your leaderships casts, considering others are likely to follow in the same steps.

 

People skills are critical to any leadership role in our organisation. Our greatest asset is our people and leaders at all levels need to continuously inspire and motivate our employees. Good empathy and intuition are important skills – and knowing when to dial up or down each.  In order to lead teams, you have to build a good team around you, realising that often others on your team are better at certain things than you yourself are. A good leader will show the potential to embrace diversity within a team and take ownership of developing their people – where people grow, business grows.

 

My advice to women today at all stages of their careers  –  Anything is possible ! Whatever you want to achieve, it is achievable, but you are responsible for your own journey and destination. Surround yourself with good people. People you instinctively trust and can learn from. Regardless of whether you realise it or not – every day you are being interviewed! Do what is expected of you in your current role with excellence, but adopt practices and behaviours of the role you want next! Work to identify and secure a mentor who you respect and will learn from – but ensure to take heed of their advice –they haven’t achieved the success they have without learning a thing or two along the way – so listen, observe and action on their guidance, it will speed up your journey to success

 

“Liebe ist nicht das was man erwartet zu bekommen, sondern das was man bereit ist zu geben” – Katharine Hepburn

 

 

Heute ist Valentinstag – Tag der Liebe und des Gebens. Namensgeber war St Valentin, ein Märtyrer, der Soldaten traute, denen die Ehe verboten war.

 

 

Valentin hat also im Dienste der Liebe gehandelt und genau das ist, was wir bei CPM nicht nur am 14.02. sondern jeden Tag des Jahres tun. Auch wir geben täglich alles für die Marken unserer Kunden und absolvierten mit Begeisterung im vergangenen Jahr, in Fach- und Lebensmitteleinzelhandel, Tankstellen, Baumärkten, Drogerien und sogar freien Werkstätten, 210.000 Besuche im Dienste der Liebe. So haben wir unsere Herzensmarken erfolgreich auf der Verkaufsfläche platziert, um Amor die Verkupplungsarbeit zwischen Kunde und Produkt zu erleichtern.

 

 

Bei uns liegt heute auch (Produkt-)Liebe in der Luft: unsere Kundenteams sagen mit den anhängenden #couplegoals-Fotos Danke für die letzten 365 Tage der Zusammenarbeit und wir freuen uns auf viele weitere Herzklopfmomente!

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Welcome to our first edition of Expert Speak for 2018, ‘Storytelling’ which comes from Mike Hughes, Chief Executive Officer, CPM International Group.

 

STORYTELLING

Last year we lost a client – something I am not used to, something I take personally and something that bothers me. Since then I have spent time reflecting on what went wrong and how we need to be better next time.

 

Part of this process led  me to reflect on the current trend for ‘storytelling’. Storytelling, we are told, is the best way to create chemistry with people, to get you more airtime with customers, colleagues and leaders; apparently, that’s because a great anecdote hooks people, takes them on an emotional journey and conveys a memorable message……stories that resonate with people inspire them to take action.

 

I completely buy all this and successful pitch meetings need to do all of those things but I think there is one word that is missing which is particularly important in challenging economic times…and that word is ‘true’….because  stories need to be true stories backed by evidence, fact and testimonials. Donald Trump has introduced the world to fake news and the blurring of fact and fiction and in a world where performance pressure has never been greater, where the sales director’s door revolves ever faster and where experience is at a premium, it is easy to believe the hubris of a new supplier pitch.

 

Ideas are easy but execution is difficult and the stakes are high when execution falls below the required standard. I hear increasing numbers of stories where clients are on the receiving end of over promising and under delivering suppliers, for example, thinking they are getting a state of the art reporting system from day one only to find it doesn’t work or where they are told they should not worry because their sales team will transfer to the new supplier only to find out that they have lost 50% within the early months because promises are not matched by delivery. This matters because poor performance stains the image of our industry as well the individual company delivering it and the short term pressures our clients are under means they can’t afford to lose a single sale.

 

Clients need partners who are going to do what they say they will and this year if you ask CPM to pitch for your work, you can rest assured our stories will be true stories.

 

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Last Friday CPM Ireland won “Best Field Sales Team/Field Sales Support”, in conjunction with Britvic at the Checkout National FMCG Awards 2017!

 

This is the 2nd year in a row that CPM has taken away such a great accolade.

 

In 2016 we were fortunate to win with our CPM/GSK team and now for 2017 we take away the same award for our CPM/Britvic team. This truely solidifies the fact that we are leaders in the Irish Retail industry providing award winning outsourced sales teams to support multinational FMCG organisations!

 

We are very proud our CPM/Britvic team, who deliver such a high calibre of output on an ongoing basis.

Every year CPM works closely with Britvic to plan in-store execution for the annual Britvic campaign calendar. This is a core strategic plan which ensures that all sales and merchandising activities are executed to at minimum industry best standards.

 

This year has been no different with CPM/Britvic excelling in their results. We are immensely proud of our Sales team and Field Sales Support and the results they have achieved over the past 12 months and the influence they have had through the key in store relationships they have built.

 

As part of the strategy for this year in conjunction with Britvic our goal was to become the partner of choice within the Soft Drinks Category based on strong store relationships, influencing decisions through intelligent insights, and excellence in execution in all stores we service.

 

This as a team we have achieved through greater understanding of the market, further investment in learning and development to enhance the acumen of our sales team as well as hard work, ambition and creativity in store that ensures maximum customer engagement with our brands and by default sales growth on behalf of our retail partners.

 

We believe this clear strategic focus and the commitment and determination in achieving this is why our CPM/Britvic Team have been awarded the fantastic award of “Best Field Sales Team/Field Sales Support” at the Checkout National FMCG Awards 2017.

 

If you require Award Winning Sales Teams to support your brands in store contact us today.

 

And for more information on other winners at the prestigious Checkout National FMCG Awards 2017 Click Here

Irish checkout fmcg awards

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Der Umsatz in der Unterhaltungselektronikbranche sinkt weiter, trotz eines steigenden Index für Verbrauchervertrauen.

Nach der schwachen Europhase im Jahr 2015 erhöhten viele Händler die Verkaufspreise, um ihren Gewinnmargen stabil zu erhalten. Sinkendes Konsumenteninteresse für Produkte des Unterhaltungselektronik-Segments war die Folge. Dank steigender verfügbarer Einkommen und dem Erstarken des Euros, änderte sich diese Situation im Jahr 2016. Die erhöhte Kaufkraft sowie positive Zukunftserwartungen hinsichtlich der wirtschaftlichen Entwicklung, beflügelten das Konsumklima und die Kaufbereitschaft. Nichtsdestotrotz war dies nicht ausreichend, um der Unterhaltungselektronikbranche ein nachhaltiges Umsatzwachstum zu bescheren.

 

Aufstrebende Hersteller aus Asien werden zu ernstzunehmenden Konkurrenten der etablierten Markenhersteller.

Die großen Markenhersteller haben auch im Jahr 2016 die Branche dominiert. Sie profitierten dabei unter anderem vom hohen Bekanntheitsgrad der Marken, ihrer jahrelangen Erfahrungen und etablierten Vertriebsstrukturen. Ihre Marken sind durch regelmäßige Produkteinführungen und stetigem Ausbau vorhandener Produktlinien hervorragend aufgestellt. Trotzdem konnte eine Vielzahl kleinerer, aufstrebender Hersteller das jeweilige Verkaufsvolumen in 2016 deutlich steigern. So verzeichnete beispielsweise Lenovo ein signifikantes Wachstum im Laptop-Segment.

 

Online-Shopping wird immer beliebter.

 

E-Commerce verzeichnet in den Niederlanden ein stetiges Wachstum über alle Kategorien der Unterhaltungselektronikbranche hinweg. Dennoch wird das höchste Umsatzvolumen noch immer durch spezialisierte Elektronik-Fachmärkte erzielt. Hochpreisige Produkte, wie zum Beispiel Fernseher, werden fast ausschließlich über diesen Kanal gekauft. Die höheren Anschaffungswerte in diesem Segment führen bei Käufern zu einem gesteigerten Bedürfnis nach Beratung durch einen Spezialisten, um ihre Kaufentscheidung zu unterstützen. Kleinere und preisgünstigere Unterhaltungselektronik wird dagegen zunehmend über das Internet erworben.

 

Die CPM-Strategie

 

Im Zuge der wirtschaftlichen Rezession sank die Zahl der spezialisierten Elektronik-Fachmärkte deutlich. Die verbleibenden Elektronikhandelsketten (überwiegend Media Markt und BCC) verfügen noch immer über einen hohen Marktanteil, sind jedoch gezwungen besonders kostengünstig arbeiten, um gegen die Online-Händler (Bol.com, Coolblue) bestehen zu können. Gerade der Druck auf die Personalkosten führt zu jüngeren und unerfahrenen Mitarbeitern in den Läden. Markenhersteller sollten demnach Wert auf eigene Shop-in-Shop-Platzierungen legen und diese mit verkaufsstarken Brand Ambassadors ausstatten.

Um zu verhindern, dass gut informierte Konsumenten heutzutage physische Märkte nur noch als Showroom nutzen, um anschließend preissensibel online einzukaufen, müssen Händler und Markenhersteller gemeinsam für memorable Einkaufserlebnisse sorgen. Auf die Bedürfnisse der Konsumenten zugeschnittene Angebote und attraktiv dargebotene Produktinformationen durch erfahrene Verkaufsberater sind der Schlüssel zum Erfolg.

 

CPM ist in der Unterhaltungselektronikbranche zu Hause und liefert seinen Auftrag gebenden Marken einen klaren Wettbewerbsvorteil: Die besten Sales Promoter, Brand Ambassadors und Außendienstler zur Gewinnung Ihrer Kunden. Dank unserem Fokus auf spezialisierte Vertriebstrainings und der ständigen Weiterentwicklung unserer Mitarbeiter, erzielen diese für Sie bessere Verkaufserfolge, als die Mitarbeiter des Handels. Hervorzuheben ist außerdem, dass sie dank aktiven Verkaufens in der Lage sind, vorwiegend Produkte des High-End-Segments zu verkaufen, anstelle von Produkten aus dem mittleren und niederen Preissegments. Dies führt zu besseren Margen für Hersteller und Handel.

 

Zu den Kernaufgaben unserer Sales Promoter gehört es zudem, sicherzustellen dass die Handelsmitarbeiter selbst zu Markenbotschaftern unserer Kunden werden. Somit erzielen wir nachhaltige Umsatzsteigerungen auch an Tagen ohne aktive Einflussnahme.

 

Neben dem Erfolgsfaktor „Mensch“, sind wir uns darüber im Klaren, dass Markenhersteller sehr datengetrieben sind. Sie verfügen über die Verkaufszahlen Ihrer Außendienste sowie Daten-Reports seitens des Handels, welche wir um qualitative und quantitative Einblicke aus den Shop-in-Shops und Promotion-Einsätzen erweitern. Um einen schnellen und vollständigen Überblick über die verschiedenen Datensätze zu ermöglichen, hat CPM ein System entwickelt, welches alle relevanten Projektdaten zusammenführt. Individuell anpassbare Management Dashboards mit Anzeige des ROI -oder KPI-Status, liefern in Sekundenschnelle alle relevanten Entscheidungsgrundlangen für das Tagesgeschäft. Zusätzlich bieten wir damit eine E-Learning-Plattform, so dass alle betroffenen Mitarbeiter des Auftraggebers und von CPM Zugriff auf die gleichen Daten in einer einheitlichen Umgebung haben (verschiedene Ebenen der Zugangsberechtigung sind selbstverständlich möglich).

 

Die Kombination aus den besten Vertriebsmitarbeitern und den führenden Technologien haben uns geholfen, eine Spitzenposition in der äußerst konkurrenzfähigen niederländischen Field-Marketing-Branche zu erreichen.

 

Wir sind davon überzeugt, dass physische Stores in der Unterhaltungselektronikbranche nach wie vor eine bedeutende Rolle spielen werden. Unsere Aufgabe ist es, weiterhin in die besten Leute zu investieren, sie zu halten und zu trainieren sowie kontinuierlich an und mit den neuesten Technologien zu arbeiten. Dies verschafft Ihnen uns unseren Mitarbeitern den nötigen Einblick, Ihren Return-on-Investment zu steigern. Darüber hinaus übertragen wir sukzessive unser Handels-Know-how auf die E-Commerce-Landschaft (zum Beispiel mittels Online-Merchandising). Setzen Sie in einer sich schnell verändernden Handels-Welt auch auf einen starken Partner: CPM die Spezialisten für Markenvertrieb!

Dank sich stark differenzierender Vertriebskanäle verfügt die Beauty Branche über ein breites Konsumentenspektrum. Ihre Produkte finden sich in Parfümerien, Apotheken, Kaufhäusern, Supermärkten und dem Internet. Demnach spiegeln sich darin auch unterschiedliche Konsumentenprofile wider. So shoppen zum Beispiel Millennials im Internet, Konsumenten, die nach Qualität und Naturprodukten Ausschau halten in Apotheken, diejenigen bei denen es schnell gehen muss in Supermärkten, während Luxus-Shopper in Parfümerien fündig werden.

 

Meine Marke, Mein Shop

 

Die größte Herausforderung für einen Markenhersteller ist es, in allen relevanten Kanälen präsent zu sein und dort die Konkurrenz zu überstrahlen, um somit neue Konsumenten zu erreichen. Aber wie genau erreicht eine Beauty Brand verschiedene Konsumentenprofile gleichzeitig? Sie eröffnet ihren eigenen Brand Store! Mittels eines auf die Marke zugeschnittenen Ladenkonzepts ist es bedeutend leichter die verschiedensten Konsumenten zu erreichen. CPM Frankreich hat deshalb BRANDSHOPS entwickelt. Die schlüsselfertige Lösung für Markenhersteller, die ihren Kunden ein einmaliges Brand Erlebnis bieten möchten, ganz gleich in welcher Form: Als Pop-up Shop, Shop-in-Shop, Roadshow oder den ersten dauerhaft installierten Marken Store. Als L‘Oréal Paris, Nyx oder Gemey Maybelline beschlossen ihre ersten Brand Stores in Frankreich zu eröffnen, beauftragten sie CPM Frankreich für die Rekrutierung, das Training und Management des Store Teams. Der Brand Store bietet Markenherstellern gleich mehrere Vorteile: Beispielsweise ein Maß an Kundennähe, welches es der Marke ermöglicht ein besseres Verständnis für die Zielgruppe zu erhalten sowie die Erweiterung des Multichannel-Gedankens oder die Kreation eines neuen Markenerlebnisses.

 

CPM Frankreich L'Oreal Pop-up in Paris

 

Beauty im Handel

 

Dank des weltweit voranschreitenden Trends des Online-Handels müssen sich Markenhersteller mit den neuen Bedürfnissen ihrer Kunden auseinandersetzen und ihre Strategien überdenken. Manche neigen dazu die Zukunft des Einzelhandels ausschließlich im Online-Handel zu sehen. Doch auch wenn dieser Kanal von Tag zu Tag wächst, ist die Beauty Branche der am wenigsten betroffene Sektor. Auch wenn es eine neue Generation von Beauty Shoppern gibt, die eher geneigt sind online zu kaufen, werden die meisten Konsumenten weiterhin physische Stores bevorzugen. Denn nur dort können sie sich professionell beraten lassen, kostenlose Proben und sogar Make-Up-Sessions erhalten. Konsumenten verspüren immer noch den Drang Kosmetika vor dem Kauf-Akt anzufassen und auszuprobieren. Dies stellt einen wichtigen Wettbewerbsvorteil des physischen Handels gegenüber dem Online-Kanal dar, da diese einzigartige Erfahrung noch nicht digital nachempfunden werden kann.

 

In Frankreich nutzen weiterhin 50% der Konsumenten die Vorteile des Offline-Shoppings in der Beauty Branche. Allerdings informieren sich 43% via Smartphone über Produkte und vergleichen Preise digital, auch wenn sie sich im Ladengeschäft befinden. Der Online-Handel bleibt also weiterhin eine reale Bedrohung, die niedergelassen Händler kontinuierlich dazu anhält, ihre loyalen sowie neue Kunden in ihre Märkte zu locken. Hierbei helfen gut durchdachte Merchandisingkonzepte sowie qualifizierte und trendbewusste Beauty Berater, einzigartige Produkte und stetige Innovationen. Wie bereits erwähnt, besteht mit den Millennials eine breite Käuferschicht, die vor dem Produktkauf reflexartig das Internet konsultieren. Diese Generation vertraut eher den Make-up-Empfehlungen eines Beauty Bloggers auf Instagram oder YouTube, als einem professionellen Beauty Berater im Store. Und genau hier liegt die Herausforderung für die In-Store-Berater: das Vertrauen wieder aufzubauen.

 

Auf diesem wichtigen Weg unterstützt CPM die Markenhersteller durch den Einsatz passgenauer Menschen am jeweiligen Customer-Touchpoint. Unsere hochqualifizierten Beauty Consultants begeistern und beraten ihre Konsumenten in attraktiven Shop-in-Shops, während Travelling Merchandising Teams aufmerksamkeitsstarke Visual-Merchandising-Konzepte umsetzen, um ihre In-Store-Visibility zu maximieren.

 

Gemeinsam stellen wir uns so der Herausforderung, ihre einzigartige Brand Experience sicher zu stellen: Ganz gleich in welchem Kanal.



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