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Unser CPM-Automotive Experte Heiko Rogge über Herausforderungen in der Vertriebsstruktur des Independent Aftermarkets und welche Chancen sich für Teilehersteller hieraus ergeben.
 


 
Der deutsche Independent Aftermarket unterliegt einer klaren Vertriebsstruktur. Auf dem Vertriebsweg der Kfz-Ersatz- und Verschleißteile, von der produzierenden Industrie bis in die verbauende Kfz-Werkstatt, sind unterschiedliche Vertriebsstufen und -kanäle zwischengeschaltet.
 
Über Handels- und Einkaufskooperationen (CARAT, TEMOT, GroupAuto) sowie Distributionskanäle (≈ 30/700Outlets; WM-TROST, Stahlgruber, Matthies), über den klassischen Fachgroßhandel bis hin zu mittleren und kleineren Jobbern oder auch zunehmend über den Online-Teilehandel, gelangen die Produkte in die ca. 34.000 Werkstätten. Diese Werkstätten wiederum gliedern sich in freie, meist Inhaber geführte Kfz-Werkstätten (≈ 20.000), systemgebundene Werkstätten (≈ 12.000; z.B. 1A-Auto Service, Bosch Car Service usw.), Autoglas-Outlets (≈ 1.420; Carglass, Scheiben-Doktor) und Smart-Repair (≈ 440; Clever Repair) sowie Reifenhändler mit Service-Werkstatt (≈ 4.400; Premio, Euromaster), Fachmarkt- und Fachhandelssysteme (≈ 700; A.T.U.) , Lack- & Karosseriebetriebe/Ketten (≈ 3.400 5-Star, Identica). Hinzu kommen Online-Shops und -Plattformen wie kfzteile24.de, tyre24 und ebayMotors. Nicht betrachtet wurde hier die OES-Schiene der Automobilhersteller.

 

Wie eingangs erläutert, existiert in Deutschland eine flächendeckende Versorgung des Kfz-Teilebedarfs durch verschiedenste Handels- und Outlet-Modelle. Dabei werden die Werkstätten im Durchschnitt drei- bis viermal pro Tag seitens der Handelsbetriebe mit Teilen beliefert. In Ballungsgebieten teilweise mit deutlich höherer Frequenz. Der Branchenumsatz aus Arbeitsleistung- und Teileverkauf summiert sich auf über 30 Mrd. Euro pro Jahr.

 

Oftmals finden originäre Vertriebs- und Informationstätigkeiten lediglich auf der Handelsebene statt. Nur wenige Aftermarket-Teilehersteller leisten sich einen direkten Werkstatt-Außendienst. Trainingsaktivitäten für die freien Werkstätten werden auf Handelsebene organisiert und durch die jeweiligen Teilehersteller realisiert. Ein direkter Zugriff durch die produzierende Industrie auf die Werkstattbasis ist, von wenigen Ausnahmen abgesehen, nicht vorhanden. Obgleich die direkte Informationsverteilung in die Kfz-Werkstatt eine der wichtigsten Einflussfaktoren für den künftigen Erfolg der Teile-Hersteller sein wird. Bereits eingesetzte Informations- und Trainings-Plattformen im Internet können diese Aufgabe nur sporadisch erfüllen, denn auch dieser Weg ist erklärungs- und informationsbedürftig und trifft derzeit noch nicht die methodischen Anforderungen der selbstständigen Werkstatt-Eigentümer.

 

Eine Veränderung der Kfz-Teile-Vertriebsstruktur ist, obgleich bereits öffentlich geäußert, wenn überhaupt ein Zukunftsthema in weiter Ferne. Da das Kerngeschäft des Handels im gewinnbringenden Vertrieb der Kfz-Teile bei kleinstmöglicher Produktverweildauer im eigenen Lager liegt, besteht hier ein Interessenkonflikt bezüglich der wichtigen Aufklärungs- und Informationsarbeit in den Werkstätten. Seitens der freien Werkstätten wird genau diese detaillierte Informationsversorgung nicht nur gewünscht, sondern gefordert. Dies untermauerte eindrucksvoll das Statement von Frank Achenbach, Inhaber einer freien Werkstatt in Bochum, als er vor dem ‚Who is Who‘ des internationalen IAM forderte: „Dem eigentlichen Kfz-Ersatz- und Verschleißteil muss noch etwas anderes folgen. Wir brauchen wieder mehr Informationen!“ Während unserer intensiven Arbeit an der Werkstattbasis, begegneten uns derartig gelagerte Forderungen mehrheitlich.

 

Unserer Meinung nach ist die direkte und weitsichtige Marktbetreuung durch effiziente Face-to-Face Kontakte zu freien Werkstätten ein Schlüssel, um dem anstehenden Strukturwandel im IAM nicht nur zu begegnen, sondern sogar aktiv für sich nutzen zu können. Jedoch sehen wir dabei den „First-Move-Advantage“ als entscheidenden Faktor zur Steigerung des eigenen Marktanteils.

 

Die CPM Germany Bad Homburg bietet Ihnen zu diesem Thema spannende Ansatz- und Lösungsmöglichkeiten. Gerne stehe ich Ihnen für ein Gespräch über dieses entscheidende Zukunftsthema zur Verfügung. Ein Anruf genügt: +49 6172 805 377

Aus über 10.000 Werkstattbesuchen in den letzten drei Jahren haben wir zahlreiche Anregungen und Wünsche freier Kfz-Werkstätten in der Beziehung zur herstellenden Industrie sammeln dürfen.

 

Hierzu starten wir eine begleitende Videoserie. Heute das erste Video: “Heiko Rogge stellt sich vor!”

 

Seit über 25 Jahren dreht sich sein berufliches Leben um das Thema Automobil…..

 

 

Seit Mai 2015 ist er bei CPM tätig und startete als Projektleiter für unsere Federal Mogul Außendienstmannschaft. Heute verantwortet er als Vertriebsleiter Automotive die Kundenakquise und -betreuung in dieser Branche.

 

„Als Herausforderungen des IAM und freien Kfz-Werkstätten, sehe ich die aktive Kundengewinnung und -bindung auf beiden Seiten, das Erlangen detaillierter Marktinformationen sowie die zunehmende Digitalisierung der Werkstattprozesse.“

 

Im nächsten Video sprechen wir über die Struktur im deutschen Aftermarket.

 

STAY TUNED!

“Liebe ist nicht das was man erwartet zu bekommen, sondern das was man bereit ist zu geben” – Katharine Hepburn

 

 

Heute ist Valentinstag – Tag der Liebe und des Gebens. Namensgeber war St Valentin, ein Märtyrer, der Soldaten traute, denen die Ehe verboten war.

 

 

Valentin hat also im Dienste der Liebe gehandelt und genau das ist, was wir bei CPM nicht nur am 14.02. sondern jeden Tag des Jahres tun. Auch wir geben täglich alles für die Marken unserer Kunden und absolvierten mit Begeisterung im vergangenen Jahr, in Fach- und Lebensmitteleinzelhandel, Tankstellen, Baumärkten, Drogerien und sogar freien Werkstätten, 210.000 Besuche im Dienste der Liebe. So haben wir unsere Herzensmarken erfolgreich auf der Verkaufsfläche platziert, um Amor die Verkupplungsarbeit zwischen Kunde und Produkt zu erleichtern.

 

 

Bei uns liegt heute auch (Produkt-)Liebe in der Luft: unsere Kundenteams sagen mit den anhängenden #couplegoals-Fotos Danke für die letzten 365 Tage der Zusammenarbeit und wir freuen uns auf viele weitere Herzklopfmomente!

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Im Jahr 1936 begann CPM’s internationale Erfolgsgeschichte im Vereinten Königreich. Seit dem hat sich die damalige Agentur für Over-the-Counter-Marketing zum weltweiten Marktführer für integrierte Vertriebslösungen entwickelt und arbeitet seither mit mehr als 200 globalen Blue-Chip Unternehmen zahlreicher Sektoren zusammen.

 

Nachdem bereits im Jahr 2016 das 80. Jubiläum von CPM International gefeiert wurde, kann CPM nun mit Freude den Launch des neuen CPM Logos und einer neuen Website bekanntgeben. Mit Hilfe eines modernen Schriftbilds, der Zugabe von frischen Farben sowie einer schlagkräftigen Bilderwelt, unterstreicht die neue Markenidentität CPM’s kontinuierliche Wachstumsstärke und Innovationskultur. Jahrzehntelange Geschäftserfahrung und eine exzellente Vertrauensbasis zu ihren Kunden bilden hierfür die Basis – immer im Einklang mit dem Markenversprechen: Using the power of insight to create influence and drive sales for our clients.

 

 

“Der Verkaufserfolg unserer Kunden ist unser Antrieb. Als Spezialist für den Vertriebsprozess passen wir unsere Arbeitsweise kontinuierlich an die Marktbedürfnisse an und steigern damit unsere Produktivität. Modern und innovativ wie unsere Mission “Insight, Influence, Sales” ist auch unser Marktauftritt, der durch das neue Logo noch unterstrichen wird.”

 

Johann-Hinrich Nagel, Geschäftsführer CPM Germany GmbH.

 

 

“The colours of the new logo (blue, green, and red) have been linked to each element of our brand promise of Insight, Influence, and Sales. We hope this will convey an image of confidence whilst offering energy and excitement.  As sales specialists this aligns perfectly with our company culture.”

 

Tom Preece, Group Chief Executive Officer.

 

“On the back of a significant year in 2016 celebrating 80 years in business, and to reflect our expanding client and service portfolio, this new brand identity and website reflects our client centric focus and commitment to technology and innovation, not only in the field but also in our contact centres and online. This is one of the core reasons our clients and employees alike choose to work with us! While we have developed ourselves as a global leader in outsourced sales over the past 80 years, we are always thinking outside the box and looking for fresh, high tech solutions which not only deliver a true competitive advantage but also drive incremental sales for our clients.”

 

Joost van de Ven, Group Chief Development Officer of CPM.



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