Category Archives: Insights & whitepapers


This months Expert Speak comes from Karen Jackson, MD, CPM UK.

 

At CPM UK, we’re leading the way in sales analytics by combining cutting edge analytics software, machine learning, artificial intelligence and our team of amazing data scientists to deploy the power of predictive analytics through our PREDICT solution.

 

PREDICT

 

Even today’s fastest retail analytics teams are gathering data today, analysing it overnight, to drive actions and resource deployment the following day – and they call this dynamic.

 

We believe that however fast this is – your teams are still being forced to react to historical data… and if you are reacting, you’re missing valuable opportunities and not running a fully optimised team. To be truly optimised and drive the highest returns possible, you need to predict the future. Predictive analytics is nothing new, but with the data that’s now available and the technology that can support in analysing that data – we now have the perfect opportunity to use predictive analytics to drive optimal resource deployment for our clients.

 

Machine learning is a form of AI that enables our systems to learn from data rather than through explicit programming. However, machine learning is not a fully artificial intelligence-controlled process. Our human experts set the outcome required to solve a business problem and the machine then analyses all variables to create the best hypothesis (and algorithm), and as new data is added the system learns and increases accuracy.

 

For example, consider what drives sales in stores (outcome), machine learning will look at all variables including consumer density, stock availability and sales data to create a predicted algorithm. As more data is added over time the algorithm adapts and increases in accuracy.

 

Put simply Artificial Intelligence (AI) is the ability of a machine to simulate human behaviour without

the need for human input. This differs from machine learning by not requiring a human to intervene once set up. The machine thinks like a human by setting the business problem, building the machine learning models and then rolling them out.

 

This means that AI becomes your ‘analyst’, learning from data and making recommendations that can help to improve activity to grow your sales

 

With our considerable investment in PREDICT we can now help brands, retailers and any business harness the vast amount of Big Data to hand to create true insight in the form of predictive analytics. If you imagine a world where you can accurately predict when and where your next biggest opportunity (or risk) is going to occur and then deploy the right resource, be it human, digital or phygital to optimise that opportunity, in the most efficient way, then you have imagined CPM’s new predictive analytics and liquid workforce solution. This ground-breaking solution will transform how businesses profitably sell, now and into the future.

 

Predict is now live and several of our customers are already benefiting from a considerable sales uplift through our integration of Predict with our field sales CRM and analytics solutions we that we have deployed for them today.

 

To read more about how predictive analytics can drive higher returns, click here

 

 

 

Creating Synergy to Achieve Sales Growth

 

This month’s Expert Speak comes from Pierpaolo Bertocco, MD, CPM Italy

 

The outsourcing of the sales force is more relevant than ever. This sales approach is gaining ground amongst both medium-sized local companies and multi-nationals because of the constant need for cost containment and the need to update their internal organisation with more flexible goals and better performing models in the medium term.

 

But the question “What can be done with an outsourced sales force?” is still key for each organisation which is facing this sales approach. CPM can offer a simple but strongly effective answer: “Exactly the same as you do with an in-house field force, but with a better control on goals, focus and ROI.” Essentially, outsourcing the sales force means we define, manage and monitor a direct relationship between costs and results.  But if we want to go more in depth, the competitive advantage of the CPM sales outsourcing approach can be summarised in three key pillars. First, the greater focus on sales goals and results. Second, the possibility of creating a strategic mix of human resources engaged directly and those outsourced, thereby ensuring greater flexibility in the size of the sales force and consequently an optimised return on investment. And lastly, an unquestionable advantage in terms of costs and results, plus greater flexibility in the management of the budget.

 

In this article we would like to feature a sterling example of how a strategic sales plan based on the synergic co-work of field force and telesales resource can lead to a sustainable sales growth.

 

sales growth

When DKV, the European provider of a wide range of services aimed to help transportation and fleet companies, felt the need to activate new customers and promote new services within small & medium businesses in the Italian market, they made contact with us here at CPM Italy.

 

After setting sales targets, we defined a dedicated field specialists team, focused on improving DKV Fuel Card sales through phone contacts and appointments with fleet managers. The results achieved in terms of sales growth and ROI convinced DKV of CPM’s outsourced field sales force solution. Thus, we were appointed for an even more challenging project which aimed to deliver a brand-new sales approach based on a synergic team working between a focused telesales team and a strongly skilled field sales force team.

 

The final outcome of the roles became the opposite: the telesales team supporting the field sales force team in closing the deal meanwhile autonomously appointing new clients, speeding up the process and doubling the new clients acquired.

 

The result? A huge increase of the number of clients and turnover – with over 35% success rate and 30%+ turnover year on year –, over 66 million euro of annual contracts in less than 5 years and a minimum small drop-out rate which confirm the quality of the clients acquired.

 

Marco Berardelli, Country General Manager, DKV EURO SERVICE Italia, talking about this encomp

assed sales service project stated: “Outsourcing a part of the sales force was a weighted and innovative decision. We have focused on the prospecting activity and we have achieved in a short time, after a first phase of learning of our Services by the new outsourcing sales agency, a considerable increase in contracts signed through a strong motivational drive, high productivity and flexibility of resources and a convinced result orientation. But that’s not all, what most surprised us was the highly professional and proactive attitude of our outsourced sales partner in proposing new innovative sales solutions and communication methods, in order to multiply, with success and in perfect synergy, our sales potential!”

 

Contact us today for more information

 

 

 

Unser CPM-Automotive Experte Heiko Rogge über den Unterschied zwischen OES- und Independent Aftermarket-Teilen.

 

Weitere Informationen zum Thema erhalten Sie auch in unserem Whitepaper, welches wir Ihnen gerne für einen kostenlosen Download HIER zur Verfügung stellen.

 

 

Der OES-Handel hat zunehmend den Independent Aftermarket für sich entdeckt. Nahezu alle Autohersteller unternehmen sehr große Anstrengungen, u.a. personeller Natur, den IAM für sich zu gewinnen. In freien Kfz-Werkstätten kommen schon jetzt circa ein Viertel aller verbauten Teile aus dem OES. Die notwendigen Logistikstrukturen für eine breite Marktdurchdringung sind bereits vorhanden. Dazu nutzen die Autohersteller Ihre Niederlassungen und Teilezentren für die Direktbelieferungen in den IAM und freie Kfz-Werkstätten mit OES-Teilen. Der jahrelang in deutliche Preisunterschied zwischen OES- und Aftermarket-Teilen schwindet zusehends; teilweise ist dieser nicht mehr vorhanden.

 

Zukünftig werden auch Aftermarket-Handelsgruppen und große Teilehändler verstärkt OES-Teile an freie Kfz-Werkstätten vertreiben, um so eigene Marktanteile zu stabilisieren.

 

Somit entsteht nicht nur an der Werkstattbasis, sondern bereits in der IAM-Handelsstruktur eine direkte Verdrängungssituation zwischen OES- und Aftermarket-Teilen.

 

Außer das Markenlabel, Verpackung und diverse Herstellerkennzeichnungen bestehen nahezu keine Unterschiede zwischen Aftermarket- und OES-Teilen. Verwendete Materialien sowie Herstellungs- und Prüfprozesse sind meistens identisch und kommen aus einer Produktionsstätte. Somit existieren keine Qualitätsunterschiede. Diese hervorragenden Qualitätsmerkmale der Aftermarket-Teile sollten seitens der Aftermarket-Industrie direkt in freie Werkstätten kommunizieren werden. Andernfalls besteht die Gefahr, dass diese positiven Eigenschaften im Teile-Auswahlprozess der Werkstätten nicht berücksichtigt werden.

 

Die CPM Germany Bad Homburg bietet spannende Ansatz- und Lösungsmöglichkeiten zum Thema „Aktive Marktbearbeitung und Face-to-Face-Kontakte in freien Kfz-Werkstätten“. Gerne stehe ich Ihnen für ein Gespräch über dieses entscheidende Zukunftsthema zur Verfügung. Ein Anruf genügt: +49 6172 805 377

Unser CPM-Automotive Experte Heiko Rogge über den Einfluss von alternativen Antrieben auf den IAM.

 

 

Nicht zuletzt durch den politischen Druck auf Grund der öffentlichen Dieseldiskussion wurde die Entwicklung alternativer Antriebe forciert. Die Teilestruktur im Independent Aftermarket wird sich dadurch jedoch nicht kurzfristig ändern. Es ist damit zu rechnen, dass die Auswirkungen der neuen Antriebstechnologien auf den Aftermarket eher mittel- und langfristig, dann jedoch massiv ausfallen werden.

 

Abhängig von der Antriebsart werden ganze Teilegruppen vom Markt verschwinden. Hauptsächlich betrifft dies Motoren-, Abgas- und Kupplungsteile. Dem gegenüber erwarten wir einen enormen Bedarfsanstieg an hochtechnisierten Elektronikbauteilen und modernster Batterie-, Speicher- und Energierückführungstechnik. Bremsenteile hingegen unterliegen hingegen künftig ebenfalls einer sinkenden Verschleißbeanspruchung. Zusätzlich beeinflussen intelligente und automatisierte Fahrsysteme die Halbwertzeiten von Verschleißteilen positiv. Die Folge ist eine deutliche Veränderung der Bedarfsstruktur im Teilesegment.

 

Somit ist es für Unternehmen der Teileindustrie schon jetzt elementar wichtig, eine loyale Werkstattbasis aufzubauen, um im zukünftig noch härteren Teile-Wettbewerb langfristig bestehen zu können. Diese loyale Werkstattbasis ist am ehesten durch einen intensiven persönlichen Kontakt mit den Werkstätten zu erreichen.

 

Die CPM Germany Bad Homburg bietet spannende Ansatz- und Lösungsmöglichkeiten zum Thema „Aktive Marktbearbeitung und Face-to-Face-Kontakte in freien Kfz-Werkstätten“. Gerne stehe ich Ihnen für ein Gespräch über dieses entscheidende Zukunftsthema zur Verfügung. Ein Anruf genügt: +49 6172 805 377

Outsourced Field Sales Team – What happens at night….

 

This month’s Expert Speak comes from Bastiaan van Houten, MD, CPM Netherlands.  In 2001 Bastiaan started his CPM career with a field sales job at Diageo and in 2004 moved into CPM’s Dutch head office for a role in direct sales. After various roles and positions Bastiaan started Cosine Benelux in 2011 and merged this business in 2015 with CPM Netherlands.

 

Innovation
In this article we would like to showcase a new solution for our logistic process and the path we followed to get there. We all know the challenges in our Industry, clients asking us to improve ROI by driving efficiency whilst on the other side we experience increasing prices and a tight labour market. Let’s take you to the situation that triggered this new business innovation.

 

The challenge
Imagine yourself; a client with an outsourced field sales team, the sales representatives are working on a maximum workload (#locations and #tasks per store). The client wants to expand the number of locations, without budget for extra resources. They ask CPM for a solution. We all know these challenges, drive efficiency and improve ROI.

 

On the other side the project manager has the same challenge. The labour market is tight, suppliers are raising their prices on a yearly base and we’ve already implemented several efficiency plans with this client. Expanding stores means expanding the team or downsizing the tasks.

 

The bottleneck
CPM organised a brainstorm and investigation session and it became clear: the big bottleneck in the efficiency was the time the team spent driving to the storage location and then to the first appointment. We knew if there was a way we could do things differently we could create more time in-store, which would result in achieving an increase in ROI.

 

The solution
Now that we had identified the bottleneck we were close to the solution. How can we improve? What is not used yet…..? Exactly, the night! Yes, we can do an overnight car delivery and forget about our traditional storage! Whilst the team sleeps we can get all materials delivered to their cars, so when they wake up they can go straight to their first address, eureka!

 

But would this be cost efficient? We put all the elements in a calculation module. The cost for cost calculation ended up equal, but we were able to increase in-store coverage by 6% to 8%. By switching to overnight car delivery we found a cost and time efficient solution. We managed to expand the stores, using the same quantity of people and tasks, without raising the costs. Case Closed!

 

Overnight car delivery
How it works: The driver picks up the materials at a dropping point. The cars are equipped with a high tech GPS system that allocates the cars they need to supply and directly calculates the most efficient route. The car boot can be opened with a smart lock, which locks again automatically. Returns can be picked up by the driver at the same time. A flexible solution, that’s scalable when needed.

 

At this moment we’re rolling this out with our first client and expect many to follow.  Overnight delivery is a cost effective solution for areas with a high density and raising salaries, small countries with many inhabitants or the bigger urban area’s in low density countries.

 

What’s next…..
As an outsourced sales agency we need to keep looking to the future and what the future is bringing us. The time we live in is very exciting; of course clients & employees are more and more demanding. However on the other side the world is changing so rapidly there are innovative solutions everywhere. Let’s explore them, find out how we can use and implement these new solutions in our daily business. Embrace new technologies and continuously be that innovative and flexible partner that looks one step ahead.

 

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Outsourced Field Sales Team

Bastiaan van Houten, MD CPM Netherlands

 

 

Unser CPM-Automotive Experte Heiko Rogge über eine Vielzahl wichtiger Einflussfaktoren auf den Independent Aftermarket und sich daraus ergebende Chancen für die Teileindustrie.

 

 

Aktuell erfährt der IAM einen Wandel seiner Struktur durch eine Vielzahl von Firmenfusionen und -übernahmen; sowohl auf nationaler aber auch internationales Ebene. Ein Beispiel dafür ist die Übernahme von TROST durch Wessels Müller und deren Aufstieg zum deutschen Mega-Distributor mit nationaler Vorrangstellung. Auch die Übernahme des deutschen Großhändlers Stahlgruber durch die US-amerikanische LKQ Corporate sorgte für großes Aufsehen in der Branche. Es ist davon auszugehen, dass osteuropäische und asiatische Anbieter ihre Präsenzen im deutschen Aftermarket massiv ausbauen werden. Der Preisdruck auf die Teileindustrie wird somit durch die Ausnahme- und Vormachtstellung der Handels-Grossisten weiter zunehmen.

 

Ein weiterer Einflussfaktor im IAM ist die zunehmende Digitalisierung der Fahrzeuge. Die Fahrzeuge sind nicht nur miteinander, sondern auch mit den Fahrzeugherstellern vernetzt. Visionär erstreckt sich diese Vernetzung über den Nutzer bis hin zur Werkstatt. Autos werden zukünftig in der Lage sein, anstehenden Service- und Teilebedarf automatisch zu ermitteln und anschließend zu versenden. Eine entsprechende Werkstattsteuerung der Fahrzeuge sowie die Terminkoordinierung erfolgen ebenso autonom. Gleiches gilt sowohl für die Ermittlung des Teilebedarfs als auch die Teilebestellung.

 

Die Speicherung und Verwendung der Fahrzeugdaten und somit auch deren Nutzer stehen im Fokus. Ehemals branchenfremde Unternehmen werden auf Grund des Interesses an den Daten auf den Fahrzeug- bzw. Aftermarket drängen.

 

Auch die künftigen Ansprüche an Mobilität und Verkehr verändern sich aufgrund von Megatrends wie Demographie, Klimawandel und Ressourcenknappheit sowie Globalisierung und Liberalisierung zusehends. Dies fördert das Entstehen unterschiedlicher Mobilitätskonzepte und Dienstleistungen: Carsharing und nutzungsabhängige Bezahlmodelle lassen potentiell die Volumina im Aftermarket sinken.

 

Mit Blick auf die öffentliche Dieseldiskussion und den dadurch entstehenden politischen Druck, werden alternative Antriebe den Teilebedarf in den Werkstätten und somit im gesamten Aftermarket mittel- bis langfristig beeinflussen. Auch wenn es nach wie vor Verbrennungsmotoren gibt und mittelfristig geben wird, drängen Hybrid- und Elektrofahrzeuge verstärkt auf den Markt. Dadurch sehen sich ganze Produktgruppen (Motoren-, Abgas-, Bremsenteile) mit einer veränderten Nachfragesituation konfrontiert. Dagegen wird der Bedarf an Elektronikteilen und Batterietechnik überproportional stark ansteigen. Wasserstoffgetriebene Motoren sind ebenfalls auf dem Vormarsch.

 

Wie in der Studie „Einkaufsverhalten von Werkstätten im Spannungsfeld zwischen IAM & OES“ der Wolk Aftersales Experts eingehend beleuchtet, drängen OES-Teile verstärkt in den IAM. Begleitend dazu bieten diese Teilegroßhändler einen erheblich besseren technischen und informativen Support als die Teilegroßhändler des IAM. Dadurch könnten die Werkstattbasis in Zukunft geneigt sein, einen signifikanten Preisunterschied zu Lasten des OES doch zu akzeptieren.

 

Ein weiterer Faktor der Zukunft wird das Thema „Autonomes Fahren“ sein, welches einen gravierenden Rückgang des Bedarfs an Karosserie- und Verschleißteilen nach sich zieht. Durch die verwendeten Techniken ist mit Umsatzeinbußen von 52% bis 2030 bei Karosserieschäden (gemäß KPMG) zu rechnen. Gesteuert von entsprechender Fahrzeugtechnik leistet das „intelligente Fahren“ einen deutlichen Beitrag zur Bedarfsreduktion von Verschleißteilen.

 

Der am ehesten zu steuernde Einflussfaktor des IAM ist die deutlich veränderte Eigenwahrnehmung der freien Werkstätten. Hieraus entstand in den vergangenen Jahren ein klarer und selbstbewusster Anspruch an Industrie und Teilehandel. Ein eindrucksvolles Statement gab Herr Achenbach, selbst Inhaber einer freien Kfz-Werkstatt in Bochum, als er auf dem diesjährigen Wolk Aftermarket Forum in Essen sagte: „Dem eigentlichen Kfz-Ersatz- oder Verschleißteil muss noch etwas anderes folgen. Wir brauchen wieder mehr Informationen!“

 

Die deutsche Aftermarket-Industrie steht also vor großen Herausforderungen, wenn sie sich nicht von den aufgezeigten Faktoren dirigieren lassen möchte.

 

Ein Schlüsselfaktor ist aus unserer Sicht die Loyalität der freien Werkstätten sowie der direkte Kontakt der Industrie zur Werkstattbasis. Eine gelebte, aktive Beziehung auf direktem Weg zwischen Werkstatt und Industrie wird in Zukunft eine herausragende Stellung im Kampf um Marktanteile und Marktpositionierung haben.

 

 

Den nächsten Artikel zum Thema “Einfluss von alternativen Antrieben auf den Independent Aftermarket” finden Sie hier!

 

Die CPM Germany Bad Homburg bietet spannende Ansatz- und Lösungsmöglichkeiten zum Thema „Aktive Marktbearbeitung und Face-to-Face-Kontakte in freien Kfz-Werkstätten“. Gerne stehe ich Ihnen für ein Gespräch über dieses entscheidende Zukunftsthema zur Verfügung. Ein Anruf genügt: +49 6172 805 377

The Means Matter – Improving Sales

 

Our latest CPM Expert Speak comes from Mandeep Singh; MD & CEO, CPM India

 

The process of closing a business at CPM India is akin to any other business pitching to win. Upon receiving the requirements, we prepare extensively by discerning the pain points of our prospective client, strategise masterfully the exact method of execution, and present stunningly to secure the client and win the business.

 

Moments of celebration later, a conventional business would begin the process of delivering on the promised key performance indicators and commence the execution of the won project. This is the output phase where a company gets lost in the daily grind of achieving the end results of increasing the share of shelves, improving sales numbers, etc.

 

A vacuum is created between these two phases which is what separates CPM India from the conventional business. We, at CPM India, believe that ‘the means matter’ and we put the same amount of efforts in this input phase as any other phase. How do we do that?

 

improving sales

 

 

 

 

 

We do it through PERFORMICS which is nothing but performing retail execution by building better insights and capabilities for improving sales. We essentially integrated CPM’s brand essence to create a product that puts us on the retail intelligence map.

 

PERFORMICS is a tool-aided process to synergize the efforts of different silos and smooth the flow of information from the top to bottom and vice versa. It enables the client teams to plan activities such as merchandising activities, target tracking, and route planning through a customized web portal, the information from which directly flows to the android applications available with the field sales force which can use it to easily capture data and carry out the planned activities and also provide the client sales teams access to real time information. PERFORMICS includes compliance and analytics modules to audit the work and transform the available data into actionable retail insights. The whole process accelerates the performance and improves the sales manifold.

 

PERFORMICS has been a great enabler for us to look at the quality of inputs and focus on some data points to ensure that the end results are achieved. All in all,

 

PERFORMICS is a way to fill the void that existed in a client-agency relationship and has opened the doors for CPM India to venture into the retail intelligence space and make a huge impact. More importantly, PERFORMICS lets CPM India work more effectively for its existing clients to create insights that create the influence to drive sales.

 

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improving sales

 

 

Unser CPM-Automotive Experte Heiko Rogge über Herausforderungen in der Vertriebsstruktur des Independent Aftermarkets und welche Chancen sich für Teilehersteller hieraus ergeben.

Der deutsche Independent Aftermarket unterliegt einer klaren Vertriebsstruktur. Auf dem Vertriebsweg der Kfz-Ersatz- und Verschleißteile, von der produzierenden Industrie bis in die verbauende Kfz-Werkstatt, sind unterschiedliche Vertriebsstufen und -kanäle zwischengeschaltet.

Über Handels- und Einkaufskooperationen (CARAT, TEMOT, GroupAuto) sowie Distributionskanäle (≈ 30/700Outlets; WM-TROST, Stahlgruber, Matthies), über den klassischen Fachgroßhandel bis hin zu mittleren und kleineren Jobbern oder auch zunehmend über den Online-Teilehandel, gelangen die Produkte in die ca. 34.000 Werkstätten. Diese Werkstätten wiederum gliedern sich in freie, meist Inhaber geführte Kfz-Werkstätten (≈ 20.000), systemgebundene Werkstätten (≈ 12.000; z.B. 1A-Auto Service, Bosch Car Service usw.), Autoglas-Outlets (≈ 1.420; Carglass, Scheiben-Doktor) und Smart-Repair (≈ 440; Clever Repair) sowie Reifenhändler mit Service-Werkstatt (≈ 4.400; Premio, Euromaster), Fachmarkt- und Fachhandelssysteme (≈ 700; A.T.U.) , Lack- & Karosseriebetriebe/Ketten (≈ 3.400 5-Star, Identica). Hinzu kommen Online-Shops und -Plattformen wie kfzteile24.de, tyre24 und ebayMotors. Nicht betrachtet wurde hier die OES-Schiene der Automobilhersteller.

 

Wie eingangs erläutert, existiert in Deutschland eine flächendeckende Versorgung des Kfz-Teilebedarfs durch verschiedenste Handels- und Outlet-Modelle. Dabei werden die Werkstätten im Durchschnitt drei- bis viermal pro Tag seitens der Handelsbetriebe mit Teilen beliefert. In Ballungsgebieten teilweise mit deutlich höherer Frequenz. Der Branchenumsatz aus Arbeitsleistung- und Teileverkauf summiert sich auf über 30 Mrd. Euro pro Jahr.

 

Oftmals finden originäre Vertriebs- und Informationstätigkeiten lediglich auf der Handelsebene statt. Nur wenige Aftermarket-Teilehersteller leisten sich einen direkten Werkstatt-Außendienst. Trainingsaktivitäten für die freien Werkstätten werden auf Handelsebene organisiert und durch die jeweiligen Teilehersteller realisiert. Ein direkter Zugriff durch die produzierende Industrie auf die Werkstattbasis ist, von wenigen Ausnahmen abgesehen, nicht vorhanden. Obgleich die direkte Informationsverteilung in die Kfz-Werkstatt eine der wichtigsten Einflussfaktoren für den künftigen Erfolg der Teile-Hersteller sein wird. Bereits eingesetzte Informations- und Trainings-Plattformen im Internet können diese Aufgabe nur sporadisch erfüllen, denn auch dieser Weg ist erklärungs- und informationsbedürftig und trifft derzeit noch nicht die methodischen Anforderungen der selbstständigen Werkstatt-Eigentümer.

 

Eine Veränderung der Kfz-Teile-Vertriebsstruktur ist, obgleich bereits öffentlich geäußert, wenn überhaupt ein Zukunftsthema in weiter Ferne. Da das Kerngeschäft des Handels im gewinnbringenden Vertrieb der Kfz-Teile bei kleinstmöglicher Produktverweildauer im eigenen Lager liegt, besteht hier ein Interessenkonflikt bezüglich der wichtigen Aufklärungs- und Informationsarbeit in den Werkstätten. Seitens der freien Werkstätten wird genau diese detaillierte Informationsversorgung nicht nur gewünscht, sondern gefordert. Dies untermauerte eindrucksvoll das Statement von Frank Achenbach, Inhaber einer freien Werkstatt in Bochum, als er vor dem ‚Who is Who‘ des internationalen IAM forderte: „Dem eigentlichen Kfz-Ersatz- und Verschleißteil muss noch etwas anderes folgen. Wir brauchen wieder mehr Informationen!“ Während unserer intensiven Arbeit an der Werkstattbasis, begegneten uns derartig gelagerte Forderungen mehrheitlich.

 

Unserer Meinung nach ist die direkte und weitsichtige Marktbetreuung durch effiziente Face-to-Face Kontakte zu freien Werkstätten ein Schlüssel, um dem anstehenden Strukturwandel im IAM nicht nur zu begegnen, sondern sogar aktiv für sich nutzen zu können. Jedoch sehen wir dabei den „First-Move-Advantage“ als entscheidenden Faktor zur Steigerung des eigenen Marktanteils.

 

Den nächsten Beitrag in unserer Serie finden Sie hier!

 

Die CPM Germany Bad Homburg bietet Ihnen zu diesem Thema spannende Ansatz- und Lösungsmöglichkeiten. Gerne stehe ich Ihnen für ein Gespräch über dieses entscheidende Zukunftsthema zur Verfügung. Ein Anruf genügt: +49 6172 805 377

The Key to Delivering a Successful Regional Sales Activity    

 

Delivering Success Across the Region

Our latest CPM Expert Speak comes from Martin Ryan; Chief Development Officer at CPM Group of Companies Asia Pacific.  Martin has worked for CPM for eighteen years and has over twenty five years industry experience. He has overseen numerous regional projects, experienced great success, but also some crushing disappointments.

 

Here’s his candid overview of how to deliver regional success based on personal hard lessons learned.

 

Delivering Regional Success  

Winning regional business across a diverse geography is a special thrill. Within the space of a few hundred miles, languages, cultural norms, and currency can morph into something wholly different. Navigating across regions is always tricky and although better communication tools may have made distance seem smaller, the secret of successful regional sales activity lies in how we combine the efficiency of modern technology with other more human tools.

 

The Starting Line

Start by defining your team’s purpose. When CPM Singapore embarked on a regional project with a leading tech client we spent time completing a detailed analysis of their particular vision of success. What were the common threads applicable to all countries? What were the precise elements of measurement?

 

If possible, look for insight to those who are already delivering. A major factor in CPM Singapore winning a regional project with another tech giant was the time invested in understanding how the established Australian team delivered their strong track record of success. They were hugely generous in sharing their knowledge and we made substantial effort to join the dots so we could apply their established procedures across the region. This knowledge also gave us deep insight into the client’s culture and their expectations of an outsourced field sales agency. I believe this was a significant differentiator between CPM and our competitors, and a critical part of our successful bid.

 

You Need a Detailed Contract

Once the team’s purpose is clearly defined, time must be taken to draw up a robust contract.  Of course, it’s always hoped that everyone will play fair, but when crossing country boundaries it is crucial to state any legal liabilities, payment terms, and other obligations. Painstakingly outlining these clauses is something I learned the hard way. Relationships built on trust are important, but when other departments and countries get involved you need an unambiguous written agreement that balances transparency with what you may normally be take on trust.

 

You also need a clear process to manage billing and currency fluctuations. Having this in place in advance makes billing seamless and revenue easier to forecast. Outlining obligations when the contract ends is also important as different employment laws exist in different countries and you don’t want to be exposed to large redundancy payments.

 

This is also the time to set some ground rules for communication and response times, and all KPIs should be stated. Clearly outlining these before the activity starts will set realistic expectations and avoid mission creep.

 

Build Credibility by Building Key Relationships

 

A regional team must ooze credibility and to do this they must be capable. Some of the leadership attributes required include a good dose of self- confidence, the ability to think clearly and make decisions, being self- driven when remote, endowed with brilliant communication skills, technically astute, and not scared to present both to groups and in front of the camera. An underrated skill is the ability to communicate over the telephone, both one to one and in a conference call.

 

To make regional activity fly you also have to be a relationship ninja.

 

Start by knowing the client’s country by country structure. How does it differ? Who are the key people and what do they do? Have a clear understanding of which relationships to concentrate on and then put the time in to make them work.

 

Part of this includes an attitude of transparency and openness which can go beyond your working life. Trust people and give them access to your calendar, include details like holidays and children’s events at school. We live in a time when the boundaries between work and life are blurred and a regional role means you will be working outside of your own time zone’s conventional working day. This is the new norm so embrace it and make it part of your life. Inject a genuine and vigorous enthusiasm.

 

Once you have established this human connection and built key relationships at a local level you will know who to contact in each market, you will build respect, save time and avoid potential misdirection.

 

Make Your Field or Contact Centre Team the Most Important Aspect of the Activity

 

Your most important customers are the team delivering results. They’re the ones generating sales and smashing targets. They’re also spread over a large geography and making them feel part of a unified, emotionally connected team is a critical priority. Involve them, talk to them face to face whenever possible and painstakingly understand their needs and frustrations. Take the time to really listen and make sure you paraphrase what they are saying to prove you have heard them.

 

Creative Solutions

A regional sales project requires a global vision to set the strategy, but management of it needs to be carried out regionally utilising a deep insight into local processes. It takes dogged determination and patience to unravel and understand each step of the data collection process and collation of reporting. Acquiring this knowledge ensures a strong foundation, and facilitates informed decision making. Applying this rigor along with an understanding of where existing CPM solutions can fill gaps means you can make informed and creative decisions on what to adopt, or if it almost works, what to adapt, and only as a last resort do you revert to reinvention.

 

Grow Your Capabilities and be Innovative

Regional sales activity is not rigid; it is an iterative process that requires a solution that’s nimble and responsive. Knowing how to leverage existing solutions and apply the best of what is available locally is a fine balance, as giving teams too much freedom can compromise results. You need to know what’s non-negotiable and apply a rigorous application of continuous improvement. When you spend time understanding how people work you will know when it’s time to use the carrot, and when use of the stick is more appropriate.

 

Summary

To summarise, here’s what I’ve learned about running a successful regional sales activity. Start by really knowing your purpose, both regionally and in each country. Once you have clearly defined your objectives, assemble the reporting structure around them. Adopt processes that work elsewhere in your business, adapt them to give local relevance, and only reinvent as a last resort.  Make sure you have a detailed contract and include clauses that define liabilities.

 

Build key relationships. Success stems from open human trust. When possible be available across the region’s working day but also let people know when you are not available. Embed yourself into your client’s organisation and become indispensable without being arrogant.

 

Build credible and capable teams, culturally adaptable and results focused.  Understand and connect with your sales team. Make sure they feel you are involving them and understand their needs and frustrations.  Grow your capabilities. Solutions are iterative and constantly evolving. Be energetic and responsive and don’t become complacent.

 

Finally

Branching out from the local to the regional can be bewildering and at times maddeningly frustrating, but it can also be richly rewarding and joyous, transforming your understanding of both yourself and the hyper connected global world we inhabit. Fully embracing a deep knowledge of your client and becoming a trusted indispensable regional partner is one of the best things in our business.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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Aus über 10.000 Werkstattbesuchen in den letzten drei Jahren haben wir zahlreiche Anregungen und Wünsche freier Kfz-Werkstätten in der Beziehung zur herstellenden Industrie sammeln dürfen.

 

Hierzu starten wir eine begleitende Videoserie. Heute das erste Video: “Heiko Rogge stellt sich vor!”

 

Seit über 25 Jahren dreht sich sein berufliches Leben um das Thema Automobil…..

 

 

Seit Mai 2015 ist er bei CPM tätig und startete als Projektleiter für unsere Federal Mogul Außendienstmannschaft. Heute verantwortet er als Vertriebsleiter Automotive die Kundenakquise und -betreuung in dieser Branche.

 

„Als Herausforderungen des IAM und freien Kfz-Werkstätten, sehe ich die aktive Kundengewinnung und -bindung auf beiden Seiten, das Erlangen detaillierter Marktinformationen sowie die zunehmende Digitalisierung der Werkstattprozesse.“

 

Im nächsten Video sprechen wir über die Struktur im deutschen Aftermarket.

 

STAY TUNED!



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