Category Archives: Sales


Case Studies
Milupa Sales Force

Sales, Contracted Sales Force

Als deutscher Marktführer im Bereich Säuglingsmilchnahrung und Instant-Milchbreie, unterstützt die Milupa Nutricia GmbH Eltern und deren Nachwuchs während der ersten 1.000 Tage im Leben eines Kindes.

 

Somit steht Milupa mit seinen Produkten, wie Aptamil und Milumil, seit Generationen für sichere und gesunde Säuglings- und Kleinkind-Ernährung.

 

2007 wurde das Unternehmen von der Danone Gruppe übernommen, welche ab 2008 einen Ersatz für den hauseigenen Milupa-Außendienst suchte. Dabei lag der Fokus darauf, die vorhandenen Werte zu pflegen und gleichzeitig Effizienzen in der Marktbetreuung zu heben. Und das mit einem externen Außendienst, der denkt und handelt wie ein eigener.

Dazu rekrutierte CPM erfahrene Außendienstprofis, um sie gemeinsam mit dem Kunden zu Säuglingsmilchnahrungsspezialisten fortzubilden. Diese Spezialisierung und hohe Beratungskompetenz hinsichtlich Ernährungsinformationen, Qualitätsstandards, Category Management und aktueller Forschung, ließen sie Milupa`s Gesichter und Stimmen im Markt werden. Durch die Übernahme von zwei langjährigen Milupa-Mitarbeitern als Feldführungskräfte, konnten wir die wertschätzende Kultur des Unternehmens, mit der Dynamik eines outgesourcten Vertriebes kombinieren.

 

Seitdem betreut ein nationales Team von 16 Mitarbeitern die Märkte des Lebensmitteleinzelhandels. Gemeinsam kümmern sie sich um die Sicherstellung einer Vollabdeckung zur Umsetzung vorhandener Listungen, Absprache von Promotion-Aktivitäten sowie der Optimierung der Warenverfügbarkeit.

Retouren-Handling und Regalumbauten, gemäß den Ergebnissen der Milupa Shopper-Studie, gehören ebenfalls zum Aufgabenspektrum.

 

Im Innendienst sorgen erfahrene Projektmanager für eine potentialorientierte Besuchsplanung, deren Ergebnisse mittels Online-Reporting-System zur Verfügung gestellt werden. Die vor Ort erzielten Verkaufserfolge führen zu automatischen Orderübertragung an das Milupa SAP-System.

 

Orchestriert wird das Ganze von einer Gesamtprojektleiterin, die als Sparringspartnerin für Milupa im täglichen Kontakt den Erfolg des gemeinsamen Projekts garantiert.

Gemeinsam betreuen wir mehr als 3.000 Handelskunden mit über 20.000 Besuchen pro Jahr.

 

Milupa und CPM: Eine Partnerschaft seit 10 Jahren!

 

Robert Voelkel, Group KAM LEH - Milupa Nutricia GmbH über die Partnerschaft mit CPM:
Die Außendienstmitarbeiter von CPM, die für uns im Milupa-Einsatz sind, haben eine riesige Identifikation und Motivation für die Marke - als wären es unsere eigenen Außendienstmitarbeiter/innen. Das ist außergewöhnlich!

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Microsoft Field Sales Team

CPM Ireland provide a dedicated, full-time field sales team across Ireland for Microsoft

The challenge

CPM provide a full time field sales team across the Island of Ireland for Office, Surface & Windows in Harvey Norman, PC World, Independent Retailers and xBox in Smyths & Gamestop.
CPM also provide a Digital resource, a SME Business Development resource and a Breadth account Manager for Microsoft.

Our Solution
  • Team in place for 10 years, extensively trained and deployed across top Irish retailers representing Microsoft
  • The team are tasked with delivering across the key pillars of retail execution in all Microsoft product categories.
  • Priority focus -attach, product sales & delivering messaging on the Modern PC.
  • Team concentrate on training & relationships in store to drive advocacy.
  • The team deliver insights from their experience in retail to drive Microsoft strategy.

Results

All KPI’s achieved in FY16.
2,300 calls completed, 2,369 RP Training Impressions, 137% achieved on Expertzone.

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Eir

CPM Ireland manage eir SMB Inside Sales Team

The challenge
  • Customer acquisition for eir business providing fixed line, mobile, Broadband and Wi-Fi to SMB customers.
  • CPM’s inside sales team support new customer acquisition through the provision of Sales Management, Digital Executives and Lead Generation Executives.
  • CPM also provides account management services for a portion of high value SMB customers.

Our Solution
  • CPM provide an outsourced telephone account management team of 10 full time permanent sales professionals dedicated to Inside Sales for eir.
  • CPM manage all recruitment, HR, staff management and performance of these staff on behalf of our client in the eir SMB business channel.

Results

  • Digital Executives increased Sales volumes by 200% compared to previous outsourced partner.
  • Lead Generators cost 57% of a Field sales resource and have improved the channels sales performance by 12% by having quality appointments set for the field teams.
  • Each Telephone Account Managers proactively manages a base of 400 SMB accounts along with dealing with inbound care queries and upsells to both groups of customers.

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Eir

CPM Ireland delivers Direct Sales for eir in the Consumer Market

The challenge

eir and CPM’s consumer sales relationship has existed for over 16 years. CPM currently recruit, train, and manage over 80 full time field sales representatives nationwide in a tough sales and regulatory environment. We also provide excellent operational support in terms of HR, order processing, complaint handling, data management and customer Insight. CPM regularly utilise venue and event marketing to increase eir sales opportunities on a campaign basis.

Our Solution

The CPM/eir consumer sales team provides a flexible and dynamic channel to market consisting of 1 Client Service Manager, 1 National Sales Manager, 6 Regional Sales Managers and 80 Field Sales Representatives. Activity covers all 26 counties and a lead base of over half a million potential customers in every city, town and village in Ireland.

eir Consumer Markets & CPM Management teams work in partnership to develop strategies and action plans that deliver business objectives.

Results

  • 2,080 calls (per day)
  • 900 customer contacts
  • 100 sales closed and processed on site
  • Average 2.4 products sold per customer
  • Detailed tactical information collected from every sale
  • Daily product and customer insight provided to client from 6 regional hubs

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FMCG
Leasing Sales Force

Sales, Leasing Sales Force

Für eines der weltweit größten Unternehmen für Getreideprodukte soll die CPM Germany GmbH als taktische Vertriebsunterstützung im LEH agieren:

- Distributionsdurchgänge, Talondurchgänge, BZL-Vertretungen etc.
- Pflege der vorhandenen Platzierungen und Platzierungsoptimierung
- Betreffende Produktsegmente: Cerealien, Müsli, Pringles, Tortilla etc.

- Planung und Durchführung einer temporären Außendienstunterstützung
- Aufbau eines professionellen Teams von selbstständigen Außendienstmitarbeitern
- Regelmäßige Meetings mit Kellogg's und CPM-Projektteam, Kick-off Veranstaltungen, Telefonschulungen,

  Organisation von Mitfahrten etc.
- Elektronisches, tagesaktuelles Reporting via Retail Force inkl. Fotodokumentation, Auswertungen nach jedem

  Flight und umfangreichem Abschlussbericht

Leasingreisende: 12

Marktbesuche: 3.017

Talonquote: Ø 2,5 Displays (Kunden mit Verkauf)

Regaloptimierungen: 93%

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Danone
Leasing Sales Force

Sales, Leasing Sales Forces

Seit 2015 vertraut der multinationale Getränke- und Lebensmittelkonzern Danone auf CPM’s Vertriebsexpertise.
Im Rahmen von Tiefendistributionsdurchgängen steigert unser Team die Nachhaltigkeit der Top 30 Artikel in fünf Produktkategorien.
Im Fokus von Danone stehen dabei die Einrichtung neuer Regalflächen bei Schaffung von Neudistributionen, die Erhöhung der Produkt-Sichtbarkeit zur Steigerung von Abverkäufen und Bekanntheitsgrad sowie ein positiver Imageausbau der Marken.

Gemeinsam mit Danone hat CPM einen Jahresplan zur Durchführung der Distributionsaktivitäten erarbeitet. Auf dessen Basis konnte ein Team verkaufsstarker Leasingreisender rekrutiert werden, deren lokales Netzwerk den Distributionserfolg steigert.
Weil Vertrieb ein Geschäft von Mensch zu Mensch ist, bringen wir Kundenvertreter, das Außendienst-Team sowie die zuständigen CPM-Projektmanager in regelmäßigen Abständen zusammen. Hierbei werden en Detail die Ziele, Ergebnisse, Neuheiten und Best Practices ausgetauscht.
Damit unser Auftraggeber auch während der Durchgänge immer live mit auf dem Fahrersitz dabei ist, hat er Zugang zu unserem tagesaktuellen Online-Reporting auf Salesforce.com-Basis.
Das jeweilige Fazit sowie Handlungsempfehlungen für den nächsten Durchgang besprechen wir selbstverständlich weiterhin persönlich.

Seit dem Start der Zusammenarbeit, konnte CPM für Danone mehr als 20.000 Artikel neudistribuieren. Das führt zu einer „Distributionsquote on exit“ von 85% und einer erfolgreichen Verlängerung der Vertriebspartnerschaft.

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Federal Mogul Sales Force

Sales, Contracted Sales Force

Federal Mogul, als global tätiger Automobilzulieferer, möchte durch die gezielte Weitergabe von Informationen und gezielten Training in freien Kfz-Werkstätten einen Push & Pull-Effekt erzeugen und die Nachfrage für die eigenen Produkte (Kfz-Ersatz- und Verschleißteile) im Aftermarket-Handel steigern. Sowie die Erhöhung des Bekanntheitsgrades und den Imageaufbau der FM-Marken positiv beeinflussen. Hierzu rekrutierte CPM eine Mannschaft aus erfahrenen Außendienstmitarbeiter aus dem Teile-Aftermarket.

Aufgabenbereiche Außendienst-Team

 

- Besuch freier Werkstätten unseres Außendienst-Teams zur Vorstellung des FM4ME-Programms im Kfz-Werkstatt- und Handelsmarkt

- Beschaffung und Verifizierung von Daten freier Kfz-Werkstätten mittels eines detaillierten Fragebogens sowie der Erfassung des aktuellen Marktgeschehens

- Generierung von Insights über die Bedürfnisse der freien Werkstätten & Weiterleitung an F-M (Leads & Cases)

- technische Kurztrainings und Informationen zum Produktportfolio; Sensibilisierung der Werkstätten für vorhandenen OEM-Status der F-M Marken

- Registrierung der Werkstätten in FM-CAMPUS (Online-Trainingsplattform von F-M)

- Teilnahme an Großhandels-Messen, Unterstützung des FM-Sales-Team

- tagesaktuell einsehbares Reporting für Federal Mogul via CRM

 

 

Aufgabenbereiche Projektleitung

 

- Kontinuierliche Mitfahrten in den Projektregionen inkl. Zielüberprüfung und Einzelfallklärung inkl. Mitarbeitertraining

- Verantwortung für kontinuierliche Projektupdates inkl. Kundenkommunikation auf nationaler und europäischer Ebene

Projekterfolge:

 

Im Projektverlauf seit Juni 2015 fuhren unsere Außendienstmitarbeiter in drei deutschen Kernregionen 344.800 Kilometer. Dabei wurden 12.178 Werkstattbesuche durchgeführt. Daraus entstanden 6.151 Fachgespräche mit einer Einzeldauer von mehr als 30 Minuten. Dies entspricht einer Gesamtgesprächsdauer von 197.682 Gesprächsminuten.

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Vileda Sales Force

Sales, Contracted Sales Force

Die CPM Contracted Sales Force Vileda ersetzt seit 2008 den vorherigen eigenen Außendienst des Kundenunternehmens und hat dessen Aufgaben vollumfänglich übernommen.
Unsere Recruiting-Spezialisten haben für unseren Kunden eine Mannschaft erfahrener Außendienstmitarbeiter zusammengestellt, die exklusiv in der Markenwelt von Vileda leben und denken.

 
 

Ein Team von 14 Bezirksleitern betreut deutschlandweit definierte Geschäfte aus den Bereichen Lebensmitteleinzelhandel, Baumärkte und Elektronikfachmärkte. Sie berichten dabei an einen nationalen Projektleiter, der von einer Mitarbeiterin im Innendienst unterstützt wird.

 
 

Die Vileda Sales Force ist vollausgestattet mit Firmenfahrzeug und Reporting-Tool. Dank eines eigenen Lagers sind die Außendienstler in der Lage, PoS-Materialien selbst mitzuführen und am jeweiligen Standort direkt aufzubauen.

Hauptaufgaben sind das Erreichen der monatlichen Umsatzziele, der Hineinverkauf von Zweitplatzierungen und Abverkaufsaktivitäten sowie die Absprache von Personal-Promotions. Category-Management-Aufgaben wie die Umsetzung von Planogrammen etc. gehören ebenfalls dazu.

 
 

Das Reporting erfolgt mittels eines eigenen CPM-Systems, das auf die Bedürfnisse von Vileda zugeschnitten wurde und unter anderem die Streckenaufträge direkt an das Vileda-CRM-System übermittelt.

 
 

Die Steuerung der Mitarbeiter erfolgt anhand gemeinsam vereinbarter KPIs wie zum Beispiel Umsatzgröße, Auftragsquote, Einhaltung der Besuchsfrequenzen etc.
Der aktuelle Grad der Zielerreichung wird täglich an die Mitarbeiter kommuniziert, um einen maximalen Zielfokus zu erreichen.

Auf dieser Basis arbeiten wir seit nunmehr 9 Jahren erfolgreich zusammen. In 2017 wurde die Betreuung des ursprünglichen Sortiments der Vileda GmbH um die Produkte der Marke Gimi erweitert.

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SSE Airtricity

CPM manage SSE Airtricity Field Sales

The challenge
  • To provide a high quality ethical sales solution to acquire new customers for SSE residential market. Selling Electric and Gas.
  • To capture tactical information from all customer contacts that is submitted to SSE to support enhancement of customer product & service propositions.
  • To provide the sales support function that allows for timely order fulfilment for customers.

Our Solution
  • CPM have built an outsourced team of 40 full time permanent sales professionals.
  • The sales team is supported by a National Sales Manager, Regional Sales Managers and Team Coaches.
  • Ancillary support is provided by a Learning & Development Specialist and a Sales Support Executive.
  • CPM manage all recruitment, HR, staff management and performance of these staff on behalf of our SSE Airtricity client.

Results

  • CPM acquired 5,300 customers for SSE from May – December 2016
  • Forecasting acquisition of over 12,000 customers in 2017

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Manor

Sales , Sales Promotion
The challenge

We provide professional and highly motivated Sales Promotions teams for Manor stores who promote the Manor credit card and try to win new cardholders. We have built a strong sales promotion team who are able to reach client’s targets. The selection of the promoters is a crucial part in this promotion as the requirements are very specific and targets are high. After an in-depth training, sales promoters are informing customers inside the Manor Stores about the benefits of the Manor-Card and are convincing them to sign the application form right at their booth. With very detailed and regular reporting, as well as follow-up training, we ensure that our team are in-line with the targets of our client

Our Solution
  • Sales Promotions team of 40 promoters
  • 342 promotional days over the whole year
  • 57 Manor stores in 57 cities all over Switzerland
  • Regular sales promoter training

Results

  • Over 4,000 new Manor Card holders
  • Average of 12 credit cards per sales promoter

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